业务战略企划体系.pptVIP

业务战略企划模型 营销审计 企业可选择的发展方向 战略分析框架 1外部环境分析 客户分析—客户要什么？ 客户分析—客户怎样花钱？ 客户分析—客户怎样花钱？ 大型客户 P. * 厚朴管理咨询 P. * 讨论、交流时间 厚朴管理咨询 阶段一 目标设定 企业的使命；整个计划期的预估收入和利润 阶段二 环境分析 市场/客户环境分析 机会与威胁 优势与劣势 关键成功因素 提出业务目标 阶段三 战略制定 阶段四 资源配置 营 销 生 产 供 应 市场结构、市场发展趋势、关键的细分市场、营销审计。 确定几个关键的细分市场；在细分市场中哪些因素（关键成功因素）在顾客看来非常重要——企业只有在这些方面有出色的表现才能取得成功。 为公司和竞争对手在各个关键成功因素上的表现进行评价。 确定哪些因素是你无法直接控制，但有对营销业务有重大影响的？ 战略焦点、目标客户、产品组合、新产品开发、老产品退出 确定产品、价格、渠道、促销、合作方案 产品组合结构（规格、性能/功能要求、品质要求、批量/数量、地域分布）、生产审计。 确定满足目标客户产品组合的关键产能需求量。 分析关键产能的技术复杂程度/核心能力系数。公司在关键产能上的优势和劣势。 竞争对手在关键产能方面的表现、潜力/策略。外部产能资源分析；投资产能建设的风险分析。 明确产能的阶段建设目标、实现的方式：本地扩产、异地建厂、生产外包？ 确定技改、新建、外包/合作方案 产品物料组合（产品性能/功能需求、规格、最低品质要求、耗用量）、供应市场结构、市场发展趋势、供应审计。 公司在供应关系中的地位（购买影响力）、优势和劣势。 主要竞争对手的采购策略。 确定赢得供应市场的关键成功因素。 差异化供应商关系、增值采购、最佳流程 确定战略供应商协同、整合供应网、最优采购事务处理方案 组织建设、资源需求 组织建设、资源需求 组织建设、资源需求 外部审计 内部审计 业务和经济环境 政治、金融、法律 经济 社会、文化 技术 市场 整个市场的规模、增长速度和发展趋势（销售额/销售量） 市场特征、变化和趋势 产品 价格 渠道 顾客/消费者 沟通 行业惯例 竞争 主要竞争对手 规模 市场份额/占有率 市场地位/声望 生产能力 销售政策 营销方法 多元化程度 人力资源因素 盈利能力 关键优势和劣势 针对不可控变量 针对可控变量 营销运作变量 销售量（总计，按地区、行业类型、顾客划分，产品划分） 市场份额 毛利/成本 营销组合变量 产品管理 价格 分销 促销 运作与资源 检查和评价所有影响企业某一特定阶段经营绩效的外部和内部因素 国外（内？）哪些品牌占据了有利的市场地位？ 产品档次 高 中 低 价格 低 中 高 某行业主要竞争对手 将主要 竞争对手 填入 适当位置 竞争对手的位置 1 维持不变 2 内部发展 3 外部发展 4 向国际化发展 5 衰退或放弃 市场渗透和集中 市场开发 产品开发 产品创新 横向联合 纵向联合 集中性多元化 跨行业多元化 出口 许可证贸易 特许经营 合资经营 紧缩 转向 放弃 清盘 战略开发路径 5 组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 资源需求 4 主要管理举措 3 关键策略 3.5 合作战略 (如何竞争) 3.2 产品服务组合 (何处竞争) 3.1 通过客户细分确定的价值定位 3.3 成长阶梯(何时竞争) 3.4 价值实现系统 (如何竞争) 3.6 机遇与风险 2 内部竞争力分析 1 外部环境分析 1.1 市场需求 S W O T 技术发展 1.2 1.3 客户分析 1.4 竞争者分析 1.5 政策环境分析 内部情况分析 完成目标的关键策略 S:优势 W:劣势 O:机会 T:挑战 1.1 1.2 1.3 公司使命 远景目标 “公司为什么存在” 使命 远景 “衡量成功的标准” 公司存在对于客户的核心价值 具有延续性，一般不受时间范围的限制 内容包括客户、产品和服务、地域范围 一个明确、富有挑战性的，而又可实现的远景目标宣言，陈述公司的发展目标和对未来的积极看法 描绘最基本目标、发展重点和对未来的期望 竞争 谁是我们的对手？ 靠什么赚钱？（商业模式分析） 赚什么钱？（主要客户、产品和服务） 有什么优劣势？ 技术 哪些新技术的出现会对现有业务产生影响？ 可能出现的替代产品/服务？ 由于技术的发展导致客户新的需求？ …… 政策环境 可能影响业务发展的政策因素 市场及客户 客户有多少钱？ －市场规模和增长率 客户要什么？ －客户需求特征和发展趋势 －客户的IT应用水平及流程 客户怎么花钱？ －关键购买因素 －采购流程…… 中国纸包装市场规模–按