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渠道冲突分析 直销员 直销员 定义：直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的销售人员。 工作方式：直销员将直销产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，是直销员的主要工作方式。 直销员的优点 1．了解专业知识。直销员很了解本行的专业知识，可立即回答顾客提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。 2．提供专业服务。直销员能够给顾客提供一系列的服务。让顾客觉得买了你的商品无后顾之忧。 3．把握住长期顾客。许多顾客只要觉得第一次交易非常满意，就会习惯性地和这个直销员来往。所以，在交易完成之后，仍要不断做售后服务，才能长期把握住该类型顾客。 直销员在渠道中的地位 　　社会公众对一个行业的感受，往往包括间接感受和直接感受。 　　社会大众往往不会与直销企业直接产生关系，更多只是从媒体和口碑传播上间接获取一些企业资讯，但这些资讯并不会影响到社会大众的生活，感受往往比较轻微。相反，影响到社会大众生活的，更多是源于与直接接触，包括产品和服务，这种直接接触会影响到其生活，感受往往比较深刻。　 　甚至可以毫不夸张地说，很多人没有在媒体上获知过直销信息、没有使用过直销产品，却是与直销人员的直接或间接交往才接触了直销。直销员就是直销行业渠道中的的神经末梢，社会公众对这个行业的感受，更大程度上源自于与直销员的接触——这就是说，真正能代表一个直销企业形象的，不是直销企业，不是直销产品，而是直销人员。 直销员在渠道中的作用 1.消费公司产品。每个采用直销方式的正派公司，其经营业绩都是由直销员创造的。直销员购买直销公司的产品，一部分用于直销，一部分用于个人消费。每个直销公司的经营业绩都是由这两部分构成的。 2.推荐组织团队。介绍他人成为直销员的活动称为招募或推荐。直销员通过组织团队从直销企业取得的各种名目的折让、奖励收入等。 3.促销产品。直销员需要促销产品，是直销方式的又一个突出特点。而这种直接面对消费者的销售方式最大限度的让消费者体验直销企业产品，并能进一步了解公司。 直接分销渠道 直接分销渠道又叫直销，也可以算做分销的一种，当然就是零级分销。生产者将产品直接供应给生活者或用户，没有中间商介入。 直销企业—消费者：这是最短的销售渠道，也是最直接、最简单的销售方式。特点是产销直接见面，环节少，流通费用较低；同时有利于把握市场信息。但不利于以规模化为基础的专业性分工，降低了整体效率。 直接分销渠道的形式是：生产者——用户。 直销业相比传统零售业的优势: 1 . 服务个性化。由于直销产品比较特殊化、个性很强，需直销人员讲解、演示、试用，所以要求直销人员 根据产品和消费者的要求提供个性化服务。 2 . 就业简易化。直销人员的就业门坎较低，它需要付出的是少量的金钱和时间，而且不需要进行工商登记，省略了很多成本。具有推销能力都有机会成为一名直销员，这在一定程度上可缓解我国日益严重的就业压力 3 . 销售主动性。由于直销更多需用直销人员的主动推荐、演示、讲解，销售能力越强，销售额就越大。 4 . 服务便利性。由直销人员提供的送货上门服务，提供了另一种给消费者便利的高品质产品的销售渠道。 产生渠道冲突的原因 一、渠道冲突的根本原因 角色不一致 观点差异 决策权分歧 期望差异 目标错位 沟通困难 资源稀缺 1、渠道冲突的类型 水平渠道冲突 垂直渠道冲突 同质性冲突 直销员的优势 1.人员的直销不受时间的限制以及空间的限制，他们具有更多的流动性，销售时间和地点不受控制。 2.让消费者实实在在的看到产品。 3.增加人际接触，产生对销售员本人的信任人员直销是销售员与客户面对面的交流。 4.发展公司的人际关系。 5.销售员是客户与公司的桥梁，为公司收集了很多信息。 直销员的劣势 1.对直销人员素质要求比较高。 2.直销人员对于取得顾客信任有一定的难度。 3.面对市场的广泛销售，会间接导致成本上升，易造成人员浪费。 4.企业对于销售人员控制难度较大，难以保证直销员会片面追求利润，以低于指导价格销售。 5.直销人员过多，公司组织培训难度大，且增加培训成本。 我方观点 坚持直销的渠道，对各地专卖店进行整合，保留有一定实力的大型专卖店，舍弃一部分小型经销商。合理分配各地区中专卖店数量。加强沟通使剩余经销商共同配合公司，实现双赢。 原因：①该公司在海外拥有丰富的直销经验，直销会使产品 价格下降，有利于扩大市场占有率。 ②直销可以节省流通费用。 ③直销有利于节省广告、宣传等开支。 ④直销有利于开发新产品，有利于推动高新技术转化为生产力。