现场销售基本流程1.pptVIP

迎合 在了解客户的同时，要根据其不同需求；去迎合他，推荐适当的产品，细致的解答，客户毕竟是上帝。 重点：不要过分迁就客户，在迎合客户的同时把主动权掌握在自己手中，不要跟着客户走。 气势 气势是一种综合性的体现，例如在解说时站在专业人士的角度，在回答问题时要果断，在带客看房时给他压力，在现场洽谈时，通过现场气氛，逼她下定。 重点：让客户知道，我推荐给你的是最好的房子，不要是你没品位，但要有礼节，有气势，不等于无礼，自傲。  关 于 销 售 流 程 的 培 训 迎来 迎来 沙盘区 洽谈区1 带客看房 洽谈区2 下定 追足签 送往 倾听 迎合 气势 迎来 目的：增加亲和力，给客户好印象。 手法：“欢迎参观”，互换名片。 重点：对客户态度热情，诚恳，面带笑容。 客户喜欢什么样的销售人员 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 客户喜欢什么样的销售人员 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 样板区 目的：使客户了解周边环境，交通，突出本地区的便利性。 手法：对客户细致的讲解。 重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。 模型区 目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。 手法：对客户细致，有针对性的解说。 重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲。 洽谈区1 目的：使客户对楼盘有进一步了解。 手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。 重点：体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信你，依赖你。注意和同事配合。 带客看房(样板房） 目的：扬长避短，使客户对产品充满信心。 手法：选择带看路线，解答客户疑问，解说房型配置，发现房型优点。 重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。 洽谈区2 目的：压迫客户下定。 手法：解决客户所有问题，选择适当的时机杀客户 重点：利用现场气氛，同事之间配合，SP等来使客户下定，守价，吊价能力。 谈判中注意的细节 1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。 2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。 3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。 4、仔细聆听顾客的每一句话。 5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。 谈判中注意的细节 6、不要做讲解员，要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。 9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。 10、理论分析要到位。 谈判中注意的细节 11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。 12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分话题，不能冷场。 15、咬字清楚，段落分明。 常见的不良销售习惯 1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 4、内容没有重点。 5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 常见的不良销售习惯 6、过于自贬。 7、言谈中充满怀疑态度。 8、随意攻击他人。 9、强词夺理。 10、口若悬河。 11、超过尺度的开玩笑。 12、懒惰。 常见的不良销售习惯 13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。 14、欺瞒。 15、轻易的对客户让步。 16、电话恐慌症。 17、陌生恐慌症。 下定 目的：把房子售出，使客户满意。 手法：填写定单，收定金，恭喜恭喜。 重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地。 送往 目的：给客户留下美好印象，增加亲和力。 手法：留下客户的姓名电话，无论是否是下定客户，以便以后追踪。 重点：对客户态度诚恳，一视同仁。 追足签 目的：完成流程，提高业绩。 手法：在足签日期的前2天，打电话通知客户，解决剩余问题。 重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合。 倾听 倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使你准确的掌握住客户的需求，对诊下药。一般来说客户在对一个楼盘毫无了解以前会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答。 重点：不要一味的回答，多提问，掌握主动权。