[工程科技]银保专业化销售流程经典收藏.pptVIP

搜索目标客户 从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品 从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传 初始接触注意要点 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心 让客户逐渐感受到，你是在为他服务 听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度 不必急于求成 促成的注意要点： 合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心 让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他 在客户决定购买后，认真协助客户办理手续 促成的时机 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ?客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 * BANCASSURANCE TRAINING COURSE CPIC LIFE BA 银行保险客户经理制式培训课程----新人培训 C P I C L I F E B A 银行保险专业化销售 了解专业化销售的概念 掌握银行保险专业化销售流程各步骤要领 掌握银行保险专业化销售基本话术 课程目标 什么是专业化销售 银行保险销售的特点 银行保险专业化销售步骤 小结 课程大纲 什么是专业化销售？ 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。 售后服务 接触、说明 选择目标客户 销售前准备 银行保险专业化销售流程的几个步骤 认知 需求 理解 购买 享受服务 促成 销售人员 客户 为什么要做专业化销售？ 专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能 银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求 银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系 什么是专业化销售 银行保险销售的特点 银行保险专业化销售步骤 小结 课程大纲 银行保险销售过程的特点 客户对银行柜员有很强的信任感 柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁 一次性促成的概率比较大 柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性 客户较担心购买后的服务和理赔 什么是专业化销售 银行保险销售的特点 银行保险专业化销售步骤 小结 课程大纲 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 销售前准备 保险产品及相关知识准备 网点宣传布置和单证准备 心理准备和仪表 短时间内使客户知道网点销售的保险产品 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 有利于选择目标客户，减少柜员的工作量 网点宣传布置的目的 宣传画、海报必须醒目张贴 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台 网点宣传布置要点 单证准备要点 投保单放在柜员随手可即的地方 收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备 保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始 干净整洁的仪表，自信大方； 心理准备和仪态仪表 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点 举例： 按收入分类 按年龄分类 客户群分类 一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道 目标客户的主要特征 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。 接触的切入时机 客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时 客户办理国债到期兑付时 客户办理期限较长的定期储蓄时 客户抱怨利率太低时 客户办理教育储蓄或零存整取时 客户办理大额活期存款时 客户看过宣传材料主动询问时 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时 一句话接触 最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，并且免交利息税，有保障 最近