区域市场管理作业(标准版).ppt

区域市场管理作业标准化 飞雕电器集团有限公司 2010年05月01日 区域市场标准化管理要项 一、区域市场管理平台组织 1、组织设置 2、人员、岗位 3、行政制度 二、区域市场基本状况清晰化 1、区域范围界定 2、区域市场分销网点状况 管理要项区域市场标准化 3、销售状况 4、广告资源情况 三、区域作业政策体系 1、价格政策 2、货款政策 3、发、提货政策 区域市场标准化管理要项 4、售后政策 5、广告、装修政策 6、网络布点、更替政策 7、窜货管理 四、作业标准 1、产品组合 2、陈列组合 区域市场标准化管理要项 3、客户拜访 五、过程管理标准 1、计划 2、执行 3、管理循环 4、时间管理 以分销网点管理为核心的平台作业（1） 1、区域：以一个或数个地级市区域为单 位。目标区域具体包括地级市 市区、县级市、县、乡镇。 2、分销网点：以零售为特色的五金店。该 店原则上不再向其它零售商批发飞雕产品。 以分销网点管理为核心的平台作业（2） 3、客户：特指零售分销网点的老板或经营决定者。客户是活生生的人，带着丰富的情感特征。对待客户的第一反应是要明白我们是在和人打交道，因此首先我们自己要学会做人，要像个人。被客户指责不是人是失败的，被指责不是东西就更可悲。 以人为核心的标准化作业（1） 1、人的管理、管理的是人。 充分认识人的能动性，因此坚信我们 可以做好与客户的沟通，解决客户的问题。 同时充分认识人的劣根性，时刻向懒惰、 不负责任、随意、私心等等劣习挑战，让 自己成为优秀的人，也唤起他人成为优秀 的人。 以人为核心的标准化作业（2） 2、标准化： 是工作品质的保证。意谓着可量化的 标准、可量化的行动、政策、口经的一致 性，是进步的捷径。 业务标准化之1：市场资讯1 1、区域的标准化界定 2、区域市场分销网点总量的明确 3、区域市场飞雕现有分销网点总量的明确 4、区域市场飞雕现有分销网点历史销量、销售 额、销售结构的明确。 5、区域内的现有分销单个网点电工、设计师数量、家 装公司数量 6、区域内的现有分销商单个网点户外活动的场次，定点、定时、 定人 附件4：核心分销网点物料明细表 区域 店 作业标准化1、—— 市场资讯2 1、区域市场中重点专业市场平面分布情 况的明确 2、区域市场中重点专业市场广告发布情 况的明确 作业标准化2——政策准备1 1、价格政策——代理价、出厂价、最低零 售限价、零售统一标价、 同区分销网店调货加价、 同区分销网点工程报价与 最低限价等价格管理手段。 作业标准化2——政策准备2 2、货款政策----订货与打款、开户行、帐号 样品款问题、运费支付、冲 帐、对帐、收欠款、现金方 式、统一票据、广告、装修 代垫报销 3、发货、提货——订货对口及流程，发货时 间、托运部、提货 作业标准化2——政策准备3 4、售后服务—— 保修期、坏货更换、滞销品处理、盘库 5、广告、装修—— 广告政策、门头操作、装修标准 6、开点、更替—— 开点原则及流程，原有客户撤消、更替 7、窜货—— 货号登记、查窜、处治、保证金 8、返利政策—— 新发展分销商全部由集团公司直接返利， 评统一发货单结算，每月15号前兑现。 作业标准化3——指标标准 1、标准产品组合； 2、标准分销网点陈列