营销渠道管理课件9.pptVIP

LOGO LOGO 第 九 章 营销渠道的新新视觉270 重点； 掌握直接销售的定义 ， 难点； 理解用于设计直接营销渠道的基本原理 ，理解服务区别于产品的特征，了解服务分销的一般思路。270 10．1营销渠道的变革创新272 10．1．1营销渠道创新背景 1）旧渠道模式难以适应新要求 2）渠道危机冲突频现 3）分销效率低下 4）终端失效危机出现 5）经销商自身结构失调273 10．1．2营销渠道变革创新的途径273 1）有效利用和整合现有的渠道资源 2）建立复合渠道模式 10．2电子分销274 10．2．1电子分销概述 1）电子分销适应了渠道转型的需要 2）电子商务扩展分销渠道管理的主要表现 虚拟渠道；主要表现就是网上商店。 3）畅通的分销渠道信息流管理276 10．2．2电子分销的优点277 讨论题： 今后网上购物将代替商店购物吗？ 虚拟企业； 实际上通过市场组织行为，把供应链上独立的经营主体通过网络组成一个具有时间性的以营联合体，它们之间通过扁平化横向联合的“虚拟组织”形成默契的配合和明确的分工， 其效率和一个真实的企业一样，并且在成员之间按优胜劣汰的市场原则不断地调整和人格化，组成一个动态的企业战略联盟，比传统的企业更具有灵活性和竞争力。277 引导案例； 8848网站转型营建电子商店270 2）电子分销降低流通成本278 3）电子分销的杠杆作用278 4）电子分销提高分销效率 10．3直接营销渠道系统279 10．3．1直销概述 1）直销的定义 直接营销，简称直销。 广义；将产品不经过店铺而销售到消费者手中称为直销。 2）直销制度的特性280 3）直销的优点281 10．3．2直销与传销的区别282 五条标准； A不要求交付任何形式的人头费和加入费 B要成为经销员时不会强迫购买大量存货 C赞助的经销员不会仅仅由于赞助行动而得到任何好处 D借助返购法规，防止收受存货附加费用282 E公司的营销计划是建立在商品直接分配给消费者的基础之上的 10．4服务业的营销渠道系统284 10．4．1服务的特征 1）无形性 2）非贮存性、285 3）同时性286 4）波动性 5）非运输性287 10。4。2服务的有形展示287 1）有形展示的类型 2）有形展示的作用288 3）有形展示的管理 4）服务环境的设计 10。4。3服务分销的主要途径288 1）直接渠道289 2）间接渠道 案例分析； IT产品制造商Dell公司的直销流程290 作业： 第十三次 P293--------1题、2题 LOGO LOGO