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转变合作模式，经销商如何构建新型厂商关系 □策划：《中国糖果》编辑部 执行：曾海秀 特邀嘉宾：蜡笔小新（福建）食品工业有限公司市场部部长 吴竹筠 辽宁新老林食品有限公司总经理 丁青 嘉善悦豪商贸有限公司总经理 朱荣章 北京志强合乐糖果商行总经理 闫志强 天津糖果巧克力专业委员会秘书长 杨凤利 北京迪智成企业管理咨询有限公司资深咨询师 李洪印 无论渠道如何变革，也无论经销商如何提升，厂商关系都是个永恒的话题，只是随着渠道多元化的进程，厂商关系也会日趋多元化。经销商不仅要在市场上面对更多的竞争对手，在厂商关系上也将面临着更多的挑战厂家会在不同的区域、不同的渠道、针对不同的经销商，给予不同的关注和支持。失去了厂家的关注和支持，无论你目前多么强大，你的未来都是堪忧的——不是被其他渠道逐步吃掉，就是被别的竞争者取而代之。 经销商要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，厂家从经销商身上得到什么经销商能厂家做个别厂家的“区域品牌运营商” 具备区域市场的终端分销管理、品牌策划推广以及售后服务等方面的能力，在人员、资金、管理、财务等方面都具备等同于厂家的管理能力。一系列的终端上市、推广以及促销放案作为一个区域实力强大的经销商，他最核心的竞争力不是他的市场操作能力而是自己强势的渠道网络优势通过自己手中的网络资源，向上游厂家开条件，从赚取理想的利润回报。这种渠道网络优势是经销商的命根子，也是厂家真正看中的，但是对于自身渠道网络的控制力才是真正能让经销商占有强势地位的根本。做厂家的区域开发方案设计者 其实经销商对其所在区域市场的了解程度远远要比厂家的业务人员深，更加了解各品牌的优劣势，也更加擅长与下游网络进行谈判。而随着市场变化越来越快，各类厂家也确实需要第二方来提供部分咨询意见甚至是协助其进行开发方案的制定。具备开发区域市场各项方案的规划能力做品牌企业的终端服务商其实做这些大品牌的物流配送商给经销商带来的边缘效应还是非常多的。例如你做或者、等品牌，不仅仅能提高自身的一些营运能力，还能给下游客户带来很大程度的信任感，这样在合作过程中会占据更过主动权。关键能帮助经销商分摊物流成本，在很大程度上压缩和节省费用以及成本。具备较强的运送能力和仓库、财务管理能力一般注重经销商物流资源的品牌都是一些国际性大品牌，他们的产品循环周期都非常短，这就需要经销商的资金流比较顺畅，做一个小型的生产商 经销商可以自主制定价位、通路促销等，产品均在自己可控的范围内，经销商对区域市场的特性非常了解，一旦能将产品有效地贴市场，产品给其带来的盈利还是非常丰厚的。但是这会在很大程度上占用经销商很大的精力，做起来相对比较吃力一些。在利用厂家品牌的基础上，通过自己注册商标，自己设计产品内外包装打自己的品牌，灌装厂家的内容物，从而实现自己真正操盘市场的目标。