获得推荐的技巧.ppt

获得推荐的技巧 学习目标 通过讲授，让学员了解推荐介绍客户的重要性 通过讲授、研讨及训练，使学员掌握推荐介绍的流程和技巧 引导学员逐渐养成推荐介绍的习惯 推荐介绍的重要性 客户为什么会为我们推荐介绍？ 要求推荐的时机 推荐介绍步骤一：面谈开始时即做铺垫 面谈开始埋下伏笔 推荐介绍步骤二：适时请求推荐 面谈后要求推荐 推荐介绍步骤二：适时请求推荐 成交后推荐介绍 推荐介绍步骤二：适时请求推荐 未成交推荐 推荐介绍步骤三：客户可能提出的拒绝 不需要： 不好吧，我不知道他们是否需要人寿保险。 我先问问他们是否需要，然后我再跟你联系。 不信任： 我不想把寿险业务员硬推给我的朋友。 我担心他们对保险不感兴趣呀，会埋怨我。 不急： 你把名片和资料留下来吧，谁想投保我就找你。 我担心他们没有时间呀。 没钱： 我的朋友好象都没有什么钱，他们不会买保险。 他们好象都蛮吝啬的，不会拿钱买保险的。 推荐介绍步骤四：处理拒绝的要领 认同客户所说 以客户的感受为中心应对 善用赞美 主要传递进行财务需求分析服务的信息，而非推销保险 每次处理拒绝后再次搜集转介绍名单 推荐介绍的异议话术 业务员：我明白你的意思，我真羡慕您的朋友，您这么替他们着想。其实他们是否需要，是否有购买的能力，我们都不能确定，这要等我和他们接触后才知道，就和您当初一样，我先是想把这个财务安全的信息介绍给您，而后您才觉得有需求，不是吗？您不认为将这么好的信息传递给您的亲朋好友，对他们的家庭保障十分有益吗？再说我也不认为花上20分钟的时间，免费听取专业的财务需求分析会让他们有耽误时间的感觉，是这样吧。最近有谁刚刚乔迁新居呢？ 推荐介绍步骤五：推荐介绍的结束 先收集尽可能多的转介名单（至少5个） 在收集名单后要了解每一个转介绍客户的资料，越详细越好。 让客户打电话联系或写推荐信或填写事前准备好的推荐卡。 再次赞美和感谢客户，必要的情况下，可以有些答谢的动作。 随时向介绍人报告转介绍客户的进展情况，让他有成就感。 推荐介绍的技巧—名单提示法 名单提示法的步骤 名单提示法的来源 名单提示法的话术 推荐介绍的注意事项 面谈开始时即做好转介绍的铺垫工作 获得客户同意提供推荐名单，并做好拒绝处理 在适当的时机要求客户提供推荐名单 提出问题让客户了解你所需准主顾条件 将客户可能认识的人列出来——邻居、公司同事、社团会员等，然后要求客户介绍给你。 推荐介绍的注意事项 不要心急，帮助客户想出更多人的名单。然后尽可能要求更多的基本资料 请求介绍引见，或要求介绍函、介绍卡 向介绍人报告与转介客户的进展情况 也可以用写信的形式要求推荐介绍 要让准主顾认为你的服务有相当的价值 各种准主顾来源的约访成功率 准主顾来源 约访成功率 ·陌生拜访 ·信函开发 ·朋友/旧识 ·推荐介绍 ·1/10 ·1/50 ·6/10 ·5/10 面谈开始时做好铺垫动作 面谈结束后 保单成交时 保单未成交时 …… …… 业务员：张先生，其实我这次是来做您的财务顾问，协助您解决财务方面的问题的。通常我的客户都会问我的收费情况。其实他们是不需要付钱的，我得到报酬的方式有两个：第一个方式是如果我为您做的财务需求分析令您满意，您会决定购买太平洋人寿的产品，这时候公司会付给我佣金；第二个方式就是不论我们能否成交，如果您觉得我的财务需求分析还有些价值的话，我也会要求您介绍几个朋友给我，让他们也能够从我的服务当中得到一点帮助，您觉得这样的方式公平吗？ 业务员：您知道的我的工作就是和人们见面，我今天遇见的人或许几天后就会有人要有人寿保险、健康保险、养老保险或者是其他财务方面的需求，我希望这些人能认识我，至少要他们知道我是太平洋保险的公司的寿险顾问，在他们需要保险的时候能够想到我并来找我。张先生，您看能不能告诉我您周围有谁是刚刚结婚的？ 业务员：张先生，恭喜您和您的家人拥有了这样理想的保障计划，您做了一个非常明智的决定。既然您觉得我的服务很有价值，我也希望您能介绍五位您的亲朋好友给我认识，让他们也有机会得到我为他们做的财务需求分析等方面的服务。您看您的朋友中有没有刚生小孩的？ 业务员：张先生您还记得吗，我们当初约好了，我希望您介绍一些您的亲朋好友给我认识？您看您的朋友中有没有人刚得到第一份工作？ 满意客户介绍卡 -----------先生： 在此我特向您介绍太平洋人寿保险公司的业务代表------------ 。我很满意他为我所做的财务需求分析，我认为他的服务很有价值。相信他所提出的建议，也会令你有所获益。 × × ×（介绍人姓名）启 ×年×月×日 参考图