莱茵阳光终端培训144.ppt

终端销售培训 主讲人：沈泳涛 什么是终端？ 什么是销售？ 我们首先来看销售中的“销”： 销的是自己，销售人员是产品与顾客之间的重要桥梁，首先要让自己看起来就象个好产品，（ 前三十秒与前十四句话）销售自身的人格魅力，积极乐观、有责任感、真诚、有爱心是最好的人格魅力，顶尖的销售人员是杂学家，对人生、对生活、对社会、对家庭、对装修、对材料、对专业知识等等都有很好的观念，随时可以找到共同话题和共同语言，拉开真正的销售序幕，否则你只能是一个告知型的销售人员。 我们再来看销售中的“售”： 售的是观念 售的是顾客对产品和品牌的认知，而不是产品本身。观念产生信念，信念是相信事实 1、对人 2、对企业品牌 3、对产品 先引导观念再销售适合对方需求的产品，合适的时候配合对方的观念比改变对方的观念更容易 一个故事------ 一个牧师开车在路边看到一个漂亮的修女, 牧师停车主动载修女一程. 修女上车后,露出了雪白修长的大腿, 牧师不禁心神荡漾,在换挡的时候, 把手放到了修女的的腿上. 修女对牧师说: “神父,你记得圣经129条吗?” 牧师的脸红了,羞愧地缩回了手. 过了一会,牧师还是禁不住诱惑, 再一次把手放到了修女的腿上. 修女再一次对牧师说: “神父,你记得圣经129吗?” 牧师只好缩回手,并说: “对不起,肉体都是虚弱的。” 到了修道院,修女下了车, 意味深长地对牧师笑了笑. 回到教堂,牧师迫不及待地拿出圣经, 想知道圣经129条写的什么? 圣经129条写到: 走向前并寻求,再更深入一点. 你会找到荣耀的. 寓意: 永远对你的工作保持熟悉 不然你会错过很多机会的 故事一：两个业务员到非洲卖鞋的故事 故事二：把梳子卖给和 尚的故事 让我们一起努力， 迎接胜利的光辉！ 让我们一起来奋斗， 实现100%的增长目标！ * * * * * * * * * * 消极性的语言！ * * * 递交名片，换顾客的联系方式 * * 客户投诉的处理 有效倾听，接受批评 换位思考，理解同情 巧妙道歉，平息不满 调查分析，提出方案 执行方案，再次道歉 深刻检讨，总结经验 充分了解客户投诉的真正原因； 保持平静的心态，就事论事。 保持积极主动、关心、友爱与乐于助人的态度。 认真听取顾客的投诉，确认发生投诉的主要原因； 站在顾客的立场，设身处地的为顾客着想； 掌握问题重心，提出解决方案； 执行解决方案； 总结顾客投诉的原因，总结处理的得失。 等于零 掌握如果不应用 应用如果不检查 培训如果不掌握 检查如果不培训 《终端销售技巧歌》 终端每天要打扫 灰尘破损都除掉 销售热情要激励 重点布置很重要 专业形象要注意 工作热情是法宝 面带微笑八颗牙 门店礼仪少不了 客户进门主动迎 仔细观察少不了 多听少说要虚心 判断不要看相貌 客户讲话勿打断 适时赞美少不了 需求询问用技巧 引导话题很重要 销售话述要专业 产品介绍精短好 卖点一句说清楚 核心优势少不了 客户需求要判断 顾问销售很重要 客户异议要处理 主要异议全去掉 建议购买要及时 随意承诺不能要 购买信息要判断 开单交款有信号 客户管理有学问 重要信息要记牢 回访客户找信息 口碑相传最重要 门店销售有学问 要靠积累才牢靠 经济回报做基础 事业发展来回报 奋斗的理由 因为我们最大的愿望就是能多挣一点钱... 谢 谢！ * * 道、天、地、将、法 * * * * * * * * * * * * * 某某地板的牌子也挺有名气的，但是价格比你们便宜多了…… 对比要挟型 错误的应对方式： 1、是这样的！ 2、差别也不是很大，就差那么几十块钱！ 3、我们的比他们的质量好啊，做工也要精细多了！ 4、我们是德国的，他们是国产的。 导购销售语言模板(一)： 导购：是这样的！我们的产品跟某某品牌的定位和消费群体确实差不多，所以很多顾客都拿这两个品牌做比较，虽然我们的价格确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过还是有非常多的顾客选择我们的产品，他们最终看重的是我们产品具有……（差异性利益点），先生！光说好是不行的，您体验一下就知道了…… 导购销售语言模板(二)： 导购：是的，我们两个品牌在风格和价位上确实比较接近，所以很多顾客都会问类似的问题，其实从风格和款式上看确实两者差异不多，价格也只是差那么一点点，但是大多数最后选择我们产品的顾客都认为……（卖点、差异点），因为更多的顾客希望……（加上更加诱人的亮点） 你们的东西确实好，可惜就是价格太贵了，谈了这么久你就再便宜一点吧，再少10块钱我就定了。 价格为先型 错误的应对方式： 1、呵呵！这个还嫌贵啊！ 2、先生，不好意思