销售管理诊断检查表.doc

销售管理诊断检查表 接受访谈人： 年 月 日 项目 状况描述 答题方式 (后提供答案类型) 计分规则 标准分 界定 得分 销售接单 销售接单员在上岗前接受这方面的职业培训 A.产品知识 B.客户服务技能 C.电话礼仪 D.与客户面谈技巧 E.生产管理基本知识 ABCD答中一个得0.5分 2 客户投诉 公司在接到客户投诉后一般几天内给予答复 A.一天 B.一个星期 C.一个月 A=2 B=1 C=0 2 公司是否把客户投诉(或抱怨)当做是改进客户服务质量的一次机会 A.是 B.不是 A=2 B=0 2 有无保留客户投诉的记录 A.有 B.无(一个月以上间) A=2 B=0 2 有无对客户投诉的原因进行统计分析 A.有 B.无 A=2 B=0 2 合同评审 有无合同评审程序 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无对常规产品与特殊产品的合同评审进行区别对待 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无保留合同评审记录(三个月的记录) A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无虽然经过订单评审但仍然不能满足客户的要求(产品性能要求、质量要求等) A.无 B.有 A=2 B=0 2 订单变更时是否需做重新评审 A.是 B.否 A=2 B=0 2 广告 在广告规划之前有无先前制定有关的目标市场，市场定位和营销组合决策 A.有 B.无 A=2 B=0 2 在制定广告方案时有无进行决策分析 A.有 B.无 A=2 B=0 2 项目 状况描述 答题方式 (后提供答案类型) 计分规则 标准分 界定 得分 营销策略 有无对市场进行细分，并对不同的细分市场采取相应的市场营销策略 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无书面的营销规划 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无做年度广告预算 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无对广告效果进行分析 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无销售人员管理制度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无销售人员招聘管理制度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员管理 销售代表在上岗之前有无经过培训 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员上岗之前经过什么培训 A.产品知识 B.推销技能 C.A+B A=1 B=1 C=2 2 销售人员的薪金是由哪几部分构成 A.固定工资 B.底薪+提成 C.底薪+提成+奖金 A=1 B=1 C=2 2 有无给销售代表制定销售指标 A.有 B.无 A=2 B=0 2 跟同行业相比较本公司的销售人员的薪金是否具有竞争力 A.有竞争力 B.无竞争力 A=2 B=0 2 销售人员有无实行淘汰制度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 公司销售人员的流失率约为多少 A.5% B.8～15% C.20% A=1 B=2 C=0 2 有无请专业培训公司对销售代表进行培训 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无销售培训年度预算 A.有 B.无 A=2 B=0 2 项目 状况描述 答题方式 (后提供答案类型) 计分规则 标准分 界定 得分 销 售 人 员 管 理 怎样决定销售人员队伍的规模 A.在能够承受的条件下，人越多越好 B.通过比较每个人计划销售量与预期销售额，来决定推销人员数量 C.在市场营销计划中进行详细的计算，即访问率×每次访问实现销售的平均值×需要实现销售额的人员数量 A=0 B=1 C=2 2 公司是否将自己的推销方法与主要竞争者的方法进行比较 A.我们的推销队伍是最棒的 B.我们雇到竞争者的推销员后，就搞清楚他们是怎样动作的 C.我们始终观察竞争者的行动 A=0 B=1 C=2 2 采用什么措施来激励销售业务员 A.金钱 B.金钱+物质 C.金钱＋物质＋ A=1 B=1 C=2 2 公司是否认为对销售人员必要的培训是提升销售业绩的一种有效方法 A.是 B.否 A=2 B=O 2 业务 管理 有无做年度销售预测 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无货款回收管理办法 A.口头 B.书面 A=0 B=2 2 客户 关系 管理 有无客户关系管理制度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 有无客户满意度评价制度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 项目 状况描述 答题方式 (后提供答案类型) 计分规则 标准分 界定 得分 客户 关系 管理 有无对客户进行分级别管理 A