销售员在拜访时好印象如何建立.doc

销售员在拜访时好印象如何建立 在日常生活中，人们已经发现，第一印象非常重要。可以说第一印象是沟通的开始，人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对于销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象对于将来是否成交会产生非常大的影响。注重合作的客户认为，销售人员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和合作态度，因此他们十分在意对于销售人员的第一形象。第一印象可能是销售人员给客户的资料，也有可能是电话中销售人员的声音和语气。当然，最重要的第一印象是销售人员与客户面谈时给予客户的印象。 良好的外表 这方面的内容在前面已有一定的描述，但为了更好地说明问题，在此我们对它再做一概括。 也许，英俊、漂亮的长相是令人赏心悦目的，但是并非每一个销售人员都能拥有如此好的长相，而且，人的长相是无法随时改变的，不过，服饰可以弥补长相的不足与缺陷。 销售人员的服饰要因人、因职业、因环境而定，没有一个固定模式。美国著名时装设计师约翰销售人员衣着问题时谈到，尽管不同行业的销售人员，可能需要不同的衣着，以符合其企业形象或商品形象，但大体上说，销售人员衣着仍以稳重大方、整齐、清爽、干净利落为基本原则。 　　他还为销售人员提出了一些衣着标准，具体而言有以下几方面。 　　1）应该穿西装或轻便西装。 　　2）衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。 　　3)不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。 　　4）流行服装、时装最好不要穿。 　　5）不要戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看得见销售人员的眼睛，才能使顾客相信销售人员的言行。 　　6）不要佩戴太多的饰品。 　　7）可以戴某种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品形象相符合的衣服，使顾客加深对公司和产品的联想。 　　8）销售人员可以携带一个大公事包；要带一支比较高级的圆珠笔，钢笔或铅笔和一本精致的笔记本。 　　9）尽可能不要脱去上装，以免削弱销售人员的权威和威严。 　　除了服饰方面的要求外，销售人员还要外表整洁。应定期理发，头发不宜太长；牙齿要洁白，不能有口臭，勤剪指甲，不留污垢等。 当然与外表装饰相比较，更为重要的是，销售人员应注意内在气质的修养，要注意文化学习，培养自己具有优雅、热情、诚恳等气质。这样的销售人员才能被顾客接受和信任。销售人员千万要清除江湖习气，否则，顾客会认为对方是江湖骗子而严加防范，致使推销过程产生困难。 二、良好的身体语言 要建立良好的印象，身体语言很重要。身体语言包括握手、目光接触、微笑、交换名片等。 眼睛的礼仪 人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。 目光不仅在态势语言中处于首要地位，在营销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通过眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。 　　1）了解目光的礼节。要正确使用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言及其他礼节一样，因民族和文化而异。 比如，美国人在跟别人交谈时，习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、有礼貌的表现。另外，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。 而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看做一种失礼行为。南美印第安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。居住在安哥拉维拉省的基姆崩壮族人，每当宾客来临，便不断地眨巴左眼，表示欢迎。这时客人则猛眨右眼，以示谢意。 在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留的时间占全部谈话时间的30%——60%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地来回转动，看得让人心慌意乱。 　　2）注意目光的焦点。有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于销售人员来说，则直接关系到你的工作能否顺利进行，你的营销意图能否被实施。 如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把