选择国外中间商的步骤.docVIP

选择国外中间商的步骤： 收集有关国外中间商的信息，列出可供选择的名单 依据公司的需要确定选择标准 对中间商的销售、市场调查、信息反馈、库存控制、资金融通、售后服务、促销配合、分担风险、运输等方面提出要求。 向每位候选的中间商发出一封信件内容包括产品介绍和对中间商的要求等。 从复信中挑选一批较合适的候选单位，公司再具体询问，如经营商品种类、销售覆盖区域、公司规模、销售人员数量及其他有关情况。 向候选人的客户调查其信誉、经营、财务状况等情况。 如果条件允许，派人访问所优先的中间商进行更深入的了解。 按照挑选标准，结合其他有关情况，确定中间商入选者名单。 双方签订合同，正式确定分销过程中一些具体问题的条款，如分销形式、内容、原则、权利和义务等。合同的签订既要留有余地，又不可有漏洞，或出现模棱两可、含糊不清的问题。 在选择时应注意的基本条件： 中间商的市场范围。 市场是选择中间商时所必需考虑的最关键因素。首先要考虑其的经营范围与本公司计划销售的产品、中间商的销售力量所覆盖的市场区域与目标市场是否一致。其次考虑中间商的客户与本企业的目标顾客是否一致。 中间商的财务状况及管理水平 是否能按时结算，包括在必要时预付货款，取决于经济实力和财务状况。 管理水平决定中间商的营销效率和效果，直接影响到产品的销售业绩及其在市场中的声誉，因此还有社会地位、历史、经营作风、人员素质等。 专业知识 所掌握的有关产品、顾客、竞争者、行业特点等方面的知识。 专业知识强的中间商往往能够迅速打开市场、节约成本，并对生产企业提供大量有用的支持。 地理位置和拥有的网点数量 理想的零售位置应是顾客流量大、交通便利的地点。对批发商则是看他的位置是否有利于产品的批量储存和运输，通常以交通枢纽为宜。 信誉 诚实、信用是对其一条基本的道德要求。 预期合作程度 所选择的中间商必需有积极合作的意愿和态度，否则难以保证达到预期的分销目标 控制国外分销渠道： 专门管理 健全档案 与国内外企业、银行、咨询机构及政府等保持经常性的联系，不断收集、分析、整理有关客户的资信材料，包括地理位置、发展历史、组织形式、资历本大小、经营范围、经营作风、储运条件，以及双方的关系、合作的态度等，还要对这些资料进行加工整理、分门别类、做到系统、完善、清楚明白、简明扼要、便于查询。 适当鼓励 方法： 提供适销对路的优质产品。 结予其尽可能丰厚的利益，以提高其积极性，尤其是针对初次进入国际市场的产品和知名度不高的产品。 给予其独家经销的权力。公司必须要有周密的研究和慎重的考虑。 双方共同开展广告宣传。 给成绩突出的中间商一定的奖励。如见面时赠送礼品或纪念品、实行特别折扣、在重要节日、厂庆、开业典礼时致电祝贺等。 定期评估 对分销渠道模式和分销渠道结构进行评估，标准主要是经济效益； 对客户的评估，标准主要是客户的履约率、资信状况、销售能力、合作态度、经营效率等作出鉴定。 及时调理 增减渠道或中间商，即调整主要客户 改变整个渠道系统。先请中间商代销，打其商标。之后尝试用自己的商标，自己直接销售。最后到市场完全熟悉后，自己独立经营设立分公司。 业务往来操作规范 与新客户建立贸易往来的一般流程 客户询价 介绍公司及产品情况并报价 询问对方情况 寄送样品 达成合作意愿 安排参观工厂 选择经销品种 就选定的品种报价 对方销售计划及促销方案 合同的初步拟定 对方市场考察 合同签定 办理食品检验程序 ………. 国外客户来访接待 需准备的资料 A．新客户 公司简介 产品目录 产品价目表 个人名片 对方资料 步骤： 递个人名片、互相认识。 简要介绍公司情况及产品信息。 询问对方的基本情况（国家或地区概况及其公司状况） 询问对方对我司的需求。 参观产品陈列室或展示推荐的样品。 对其感兴趣的产品初步报价。 讨论今后的合作方式 会谈结束 写会议记录 与客户继续保持联络并随时跟进。 B．老客户 需准备资料： 销售数据 供货产品及价格 新产品样品 合作回顾与总结资料 合作中的待改进之处 合作前景 步骤： 回顾前期合作，提出优点，指出不足 当地市场状况及产品销售情况。 新产品推荐 未来展望和具体步骤 写备忘，双方存档。 拜访客户步骤： 准备会谈议程，传送客户确认时间和参加人物 填写《出差申请表》交上级审批。 准备新产品。 历史销售数据 客户资料（分店地址等） 准备外币。 客户参观工厂程序： 与客户确定参观人员数量及职位，安排日程。 与总经理秘书确认总经理接待时间。 填写《业务招待申请单》交上级审批。 填写《派车单》审批后交总办安排。 以销售部经理名义发文通知阳江基地日程安排。 带领客户参观工厂。 简单备忘至总经理秘书，通知参观情况。 返公司，总经理接见客户与客户会谈。 送客户 会谈备忘和相关跟进事项。 出口订单处理流程 A．香港订单 接到客