ZZ房地产左岸销售总结.pptVIP

销售分析—销售速度分析 10月 11月 7月 11月 2月 开盘期 旺销期 成熟期 尾盘期 当期销售套数（套） 61 192 106 64 销售速度（套/日） 3 0.8 0.77 0.7 销售期共15.5个月，488天，平均销售速度0.87套/日，风临左岸一直以来销售速度较为稳定，每周平均保持在6套左右的销售率 销售分析—成交户型分析 成交户型分析 销售分析—成交楼层分析 5% 28% 39% 8% 3% 13% 18% 0% 0% 0% 0% 0% 19-24 90% 72% 61% 67% 58% 47% 47% 59% 22% 21% 9% 13% 13-18 0% 0% 0% 25% 33% 33% 24% 35% 63% 45% 38% 27% 7-12 5% 0% 0% 0% 6% 7% 12% 6% 15% 34% 53% 58% 1-6 2004年1月 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2003年2月 楼层 销售分析—月成交率分析 尾盘阶段能保证成交率的不断攀升，主要与当时的团队和针对性促销措施的实施有关，一个促销方案的推出与成功实行必须与第一线的销售员多次沟通 整体成功经验 ? 团队配合默契：整个销售团队的配合好坏是项目成功与否的关键，在项目上门量有限的情况下，通过销售员之间的默契配合，制造出紧张的销售氛围，有利促进于成交； ? 老客户营销：入伙时项目剩余64套，到最后销售完成有33套是老客户介绍的，占了剩余总数的51.6％，可见老客户营销为项目迅速圆满销售起了至关重要的作用。 后阶段一系列促销方案的推出：每个促销方案推出前，先和现场销售人员沟通，咨询他们对方案的看法是很重要的，一线人员最了解客户的心理，只有抓住了客户的心理才能及时作出应对策略。 ? 与发展商的沟通配合：通过事实得到他们的认可，致使后续的工作得到发展商的大力支持和配合，确保了项目的圆满销售。 ? 中后期的销控成功：项目销售到中后期，户型剩余不均衡，为了不让后期仅剩下单一户型，影响客户心理和上门，现场项目经理召集销售人员开会研究如何做好销控，根据销售情况及时调配，达到销售走势的均衡。 ? 人员状态的调整：项目代理费较低，销售难度又较大，及时调整心态较差的人员，充分利用新鲜血脉，有利于保证整个团队整体士气高昂，保证销售的成功。 失败教训总结 ? 整体失败之处：前期宣传推广严重不到位，导示系统指示不明确甚至错误，，而后期发展商已不愿在这上面花钱改进，导致后期销售过程中始终上门量不足，现场气氛冷清。 ? 前期定位失败之处：在前期产品定位时，世联最初建议的主力户型是70-80平米的2+1户型，但在设计过程中由于各方面原因放大了整个户型面积，而机能房的面积又没有相应的放大，导致产品定位不当，主力户型成为后期销售的难点户型。 ? 售楼处流程安排较为失败：将接待台和电话设置在二楼，销售人员看到客户进来还得从二楼飞奔下来，有什么情况只能大吼让楼上知晓，给客户的感觉很不好，而如果销售人员都在楼下，电话又无法兼顾，诸多不便，后来将电话和接待台都迁到楼下后，情况有了明显好转。 ? 营销费用安排失败：由于前期没有与发展商沟通好整体营销费用的走势问题，导致后续发展商按销售进度预支营销费用，开盘期花费偏多，发展商马上遏制后需的费用，推广上有所断裂。 ? 网络营销不成功：风临左岸的网站建设的太虚，概念性过强，客户可参与的东西太少，看的人很少，反而搜房网的业主论坛非常火爆，客户和业主在上面发布各种信息，网站的设计应该在具备煽动性的同时落到实际。 Thanks! * * 深业·风临左岸100％销售总结 2004年2月 项目基本情况 距离深南路约10分钟，目前只有414、441两路中巴经过门口 交通状况 竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市 周边配套 小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划85万平米永久绿地 园林 90-95㎡2+1户型占总套数49.5％，106-112㎡3房占23.6％，129-132㎡4房占26.9％ 户型比例 占地15000.60平方米，总建筑面积52801.06平方米，容积率2.997，1栋24层高层住宅，5栋18层小高层住宅，共423户 规模 深业集团（深圳）有限公司 开发商 香蜜湖农科中心农林路 项目位置 汇报纲要 销售业绩 销售费用 成交客户分析 销售工作总结 销售业绩 以上实收均价不含样板房装修款。如含装修款实收均价6188元/M2。销售的423套中，有20套属于发展商自行出售部分，免结佣金，这部分销售额，面积为1942.04平米，代理费66083元。 备注 6182 实现均价 277196148 销售总金额 44837.54 销售面积 423 实现销售 6180 目标均