特苏尼内部培训版.pptVIP

特苏尼学术推广思路 　　　　产品概述 特苏尼是新一代长效、强效髓袢利尿剂 国家二类新药 国家基本医保品种 　　　　药理作用 1、强效：双靶位作用，双重排钠 2、持久：作用持续时间可达5～8小时 3、独特：拮抗醛固酮活性 4、安全：以肝肾双通道代谢 5、不易引起 其它离子紊乱、酸碱失衡。 6、不易引起 糖、脂代谢紊乱和尿酸异常 　　　　　特苏尼国内外应用 1993年在德国上市 1994年在美国上市 1995年在意大利、加拿大等国家上市 2004年南京新港首家在国内上市 临床应用经验充分证明其高效性与安全性 目前国外已将其列为一线利尿剂 　　　　特苏尼目标科室 肾内科 神经内、外科 心内科 消化科/传染科 ICU/急诊科 　　　　肾内科切入点 1、强效持久的利尿作用，不会产生利尿抵抗。 2、扩张肾脏血管，预防急性肾功能衰竭。 3、独特的拮抗醛固酮作用，很少引起肾衰病人　非常敏感的电解质紊乱。 4、以肝代谢为主的双通道代谢途径，使特苏尼　在肾衰患者体内不会产生药物蓄积。 　　神经内、外科切入点 起效快、临床作用时间长 肝肾双通道代谢，安全性高 适用于血容量增多、并心力衰竭或肺水肿的脑水肿病人 独特的醛固酮拮抗作用，使钾等电解质排泄明显减少，一般不引起低钾血症等 　　　　心内科切入点 1、增加尿量，减少血容量，降低心脏前负荷；扩血　管作用能降低心脏后负荷。 2、降低左心室舒张末压。 3、扩张肺血管，所以对伴发肺水肿的左心衰有较好　的疗效。 4、拮抗醛固酮，较少出现低血钾现象，　大大降低　低钾性心律失常的发生率。 5、降低心衰住院率和死亡率。 　　消化科/传染科切入点 醛固酮拮抗作用，直接针对首要病因， 　阻断发病机制 起效更快，临床作用时间长、效果更好 无利尿抵抗 　　产品定位 定位为：“新一代强效利尿剂” 用“更高效、更安全、更持久”来进一步诠释 支持依据有： 临床疗效更好 副作用更少 没有利尿抵抗 　　　　　市场定位 作为利尿剂市场的后入者，而且成分和工艺都有很大改变，因此特苏尼在利尿剂市场上应属于 “市场新兴领导者” 虽然利尿剂目前的终端推广更多地依靠关系营销与带金销售，但我们仍希望一开始就通过树立“专业专心、学术先导”的形象而区分于其他企业与产品品牌。 　　　　竞争格局 特苏尼水针剂10㎎/支、20㎎/支两种规格于2004年6月国内首家上市 南京海辰粉针剂10㎎/支于2005年9月上市 浙江诚意水针剂10㎎/支于2005年7月上市 海辰、诚意均采取招商政策且无学术支持 新港对特苏尼采取全方位学术支持，目前市场占有率最高、在三家中占市场份额94.7% 　　　　　　　　　　　（来源于PDB数据库） 　　　　　市场容量　 18个城市医院用速尿注射剂4300万支 三级医院速尿注射剂平均用量为5100支 （根据IMS公司、FSDA南方所数据） 特苏尼治疗各种疾病所致的水肿患者一线用药。且疗效好、副反应少的新一代强效利尿剂，所以在医院临床应用科室广泛，市场容量大。 　目前临床存在的问题 1、特苏尼和速尿同是高效利尿剂，疗效差不多，但是价格高。 2、可能对特苏尼已经有了一些了解，但是没有全面的了解。 3、对特苏尼的作用机制已有了一定的了解，但是对于不同疾病临床使用剂量存在疑问。 　　针对上述问题的方法 特苏尼是国家二类新药，有全新的作用机制，是疗效好、副反应少的新一代强效利尿剂。针对上述问题必须对临床医生开展以学术推广为主的宣教方式。新港经过多年的学术推广经验总结出－科室会是最直接、最有效的学术推广形式。 　　　　　推广方法 坚持专业性 高频率的面对面拜访及信息传递 针对性的特点利益展示 多形式的团队信息传递（科室推广会为 基本方法） 自上而下的学术氛围营造 　　　　学术推广思路 学术推广主要服务于市场和业务员，帮助他们深入销售终端，深入医院、深入目标科室的专业化的推广措施。其中科室会是三推广中最直接、最有效，而且最容易组织和实施的重要方法。通过科室会的形式，可以介绍产品信息、学术进展、临床使用方法等，给医生提供安全用药的信心，从而促进产品的临床上量。 　　　　科室会的意义 药品销售有带金销售和专业推广两种模式，随着政府对医药流通秩序的整治使带金销售模式受到严重影响，而专业推广则是以后药品销售的主要方式。特别是象特苏尼这样的国家二类新药，更需要以专业化形象进行学术推广。 科室会不只是进行产品的宣传，也是最直接和最有效的一种集体拜访方式，因为参会的医生包括科主任都能够能够给我们提供10－20分钟的时间倾听和讨论我们的产品，而我们平时如果单独去拜访医生的话，一次只能拜访1－2个医生，而且医生业务比较繁忙，每次谈几分钟，且不一定能专心交谈。所以组织一次有效的科室会，等于单独去拜访几十