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直销简介Direct Selling 小组成员：杨森 孟宪华 张金膀 张耀柳 曾大伟 徐兆杰 直销的定义 国内：直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。 现代经济理论的理解：直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营模式。 世界直销会：直销是指在固定的零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点后者其他场所），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。 直销模式概述 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求的销售模式。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 单层次直销与多层次直销 单层次直销（习惯称为直销）：生产企业不通过销售店铺，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销給消费者。 单层次直销模式 多层次直销（习惯称为传销）：生产企业不通过店铺销售，而是通过发展两个以上的直销员，并由直销员将本企业的产品推销给消费者。 多层次直销模式 直销与传统销售模式销售渠道的不同 传统的销售渠道：生产厂家——总代理——区代理——批发商——商店——消费者 直销的销售渠道： 生产厂家——（直销商）——消费者 直销方式 在中国，直销和推销虽然都属于直销范围，但却是不同形式的两种直销方式。 传统的推销，是推销员直接上门，向顾客推销货物的销售形式。 世界上流行的直销，是直销员通过举行各种产品推介活动，向顾客介绍产品，演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门入户地推销货物。 中国的直销方式 专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式 专卖店+直销员的上下呼应的营销模式 以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式 经销商招聘直销员层层推销，层层购买，层层发展下线的直销模式 电话直销 邮递直销 电视直销 网络直销 面对面直销 网络直销——淘宝网 淘宝平台的一般销售模式 生产厂家 淘宝网简单SWOT分析 小结： 网络销售的影响越来越大，但是市场还没有完全成型，淘宝占有的优势很大一部分都是抢占的先机，淘宝还需要不断努力创新。 相比于其他直销方式而言，淘宝网直销模式成本更低，但是也不能够直销某些商品，不能够完全取代其他直销方式。 规范市场对于网络销售是巨大的挑战，淘宝能规范好市场，就能取得无法替代的成功。 淘宝现有的直销模式还不够精简，依旧需要精简销售渠道，消除不必要的中间传递过程。 一些企业的直销模式 戴尔：先订购，后生产。 雅芳：以专卖店为主，形式多样化。 安利：店铺销售+雇佣直销员 营销必须具备的“两大要素”和“三个条件” 两大要素： 1.优质的产品 2.高质量的服务 传统直销的缺点和问题 缺点：产品低价高卖，消费者难以接受、直销商要赚到钱就要不断的推销、必须送货、容易囤货，产生削价竞争、业绩压力。 问题：传统直销是以销售为导向、传统直销顾客续购率不高。 关于直销的一些简单认识 直销与其他销售模式的不同主要在于渠道上的简洁，消灭中间商使得商品在流通过程中省去了流通的费用，把这部分利益归还给厂家和消费者。 直销模式的思想是：“一个人的朋友是有限的，朋友的朋友是无限的”。一般意义上的直销通过人与人之间的关系进行信息传播，使得产品销售渠道关系网拓展的费用降低。 直销的利益分配模式是一种金字塔式的激励制，有利推动直销员的积极性，但是也会造成盲目推销，因业绩压力囤货的情况。 直销增加利益的方式不同于其他促销方式，直销没有增加商品的边际收益，直销是通过减少生产产品到商品的费用来增加产品收益，降低的是商品的成本。 直销作为促销的一种手段，相比于其他而言，直销渠道耗费，对直销影响最大的因素是人，并且直销的成功在很大程度上取决于消费者对直销的认知。 * 销售渠道类型： 相比于其他传统传播工具，网络传播的优越性越来越明显。网络传播费用少，信息传递及时，信息可以双向交流。但是成功的网络宣传需要较大的广度，一个网络平台的成功与否要看其知名度和影响力。具有了较大的知名度和影响力的网络平台，才能有较多的信息受众，而尽可能多的有效信息受众才是传播的最直接目的。 淘宝网：淘宝网由阿里巴巴公司耗资4.5亿，于2003年5月10日创建，创建时间较早，借鉴Ebay的销售模式并改善优化，最终形成了如今适合中国国内的网络个人交易市场。其最初的目的是为淘宝网会员打造更安全高效的商品交易平台，慢慢演变为普及全网络的个人交易平台，形成了“网上店铺”的销售模式，取得了巨大的成功。淘宝网的个人销售与阿里巴巴的厂家销售相得益彰，使