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销售培训资料 月 About… 一个成熟销售的备忘 一个典型的销售过程 一些零散的认知 Just do it 我们智慧，是因为我们团结 我们勇敢，是因为我们坚强 我们骄傲，是因为我们拼搏向上 一个好的销售，需要什么样的素质 信心 a, 对公司前景的信心 b, 对自身能力的信心 c, 对销售产品的信心 诚心 a, 外表狡猾，内心赤诚 b, 热情，感染 责任心 a, 自身责任 b, 工作责任 c, 社会责任（家庭责任） 一个成熟销售人员备忘 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 别指望简单的一次拜访就能达成一笔交易 不要指望与某一个人达成共识就能就交易达成一致；也不要奢望与所有采购决策委员会的全体成员达成一致 勤奋是你优良的品质? 永远让自身处在活跃的状态? 不要忘记已经落单的客户群? 经常给原有的客户去电话，了解新的Case需求 永远不要承诺超出你职权范围的事情? 信用永远重要 不要指望完全在桌上达成交易，UnderTable也许更为重要 不要轻易忽视客户提出的主动要求? 充分重视你的客户? 你在Sale过程中换取主动的机会 你不仅要Cover外部客户，重要的还要Cover内部资源? 你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功 Continues… 永远在Case的销售过程中保持主动 不同规模的Case会花费不同的时间与精力? 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case ? 一些巨大的Case你是否有能力 不要把时间、精力、资金等资源平均分配给所有的潜在客户? 你首先最重要的决策是寻找到真正要购买的客户 不要放弃任何一个销售机会，没有尝试，很难就这个机会是否有用作一个决策；利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information：来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等 不要指望降价就能够就交易达成一致? 会降价的销售往往不能引导客户向你希望他去的方向，从这个意义上，你不能说服客户，也许不是一个好销售，至少不是一个优秀的销售? 有些时候，客户要求降价本身就是一个陷阱?假如客户采购决定的级别较多，每一层级为表现自己的绩效，都希望得到更多的折扣或者服务，而你并不知这个级别到底有多少，你该怎么办？ 专业化的界面永远有助于你的销售，这种界面包含你一切与外在的接触：你的服装、你的Email、你的Word文件、你的电话技巧等 没有3-5种的方案供你选择，碰到问题不要轻易决策 永远不够好，寻找更好的方法 一个典型的销售过程 电话销售--最方便的销售机会介入 a, 深刻分析你的公司和你销售的产品?Pass不重要的客户?潜在客户群Sales lead b, 永远不要用教训的口气和你的客户说话?客户永远正确 c, 语气要平和，语调要不重不轻?不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视 d, 一些服务忌语一定要牢记 Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 e, 一些好的习惯需要坚持 Sample: 打、接听电话主动报出姓名?拉近你和客户之间的关系?便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你 打电话：您好，我是科维能动的销售詹国勇 接听电话：您好，詹国勇 f, 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息 Continues… g, 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息： Telephone技巧: Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去? A:那个杨经理，我们这儿没有呀? Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。 A:你说得是不是张(假设)经理,我们技术部就一个张经理。 Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。 电话转给张经理，具体再设计技巧获得面谈的机会 h, 原来联系人不在电话旁时，不要轻易把原来的交谈过程告诉现在接听电话的人员?现有人员不一定感兴趣?和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人?原来的联系人员会感觉你对他的不重视?更好的方法：再选时间打一次电话,直到原来的联系人员与你直接对话 i, 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性?你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语?把复杂的问题简单化让每个人