销售户型说辞.docVIP

在你的销售过程中是否出现过这样的问题？ 把户型解析作为必答题，而不是加分题？ 面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”？ 除了“全明，通透，客厅大”这些客户听过一百遍的说辞，找不到其他的创新价值点？ 那么，你该注意了！！！户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素，更可能是提升产品价值的有效点！ 一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！ 让我们重视起户型解说吧！此份报告将提供以下几个方面内容： 1、提示户型解说工作的重要性 2、进行户型解说的步骤 3、解说户型的技巧和注意之处 4、常见问题及解答范例 5、完美户型解析参考 Part 1解说户型在销售工作中的重要性 使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点； 引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求； 引导客户的同时，验证置业顾问（也就是你自己）分析及把握客户的能力； 解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。 Part 2解说房型的步骤 1、初步确认客户需求产品（从客户的承受力和生活习惯入手）； 2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重； 3、向客户推荐两套左右的同面积段房型； 4、首先详尽解说房型的优点： 切入点——房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、私密性； 注意这些细节——空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势； 这些特点也可以利用——餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）； 5、解答客户对于房型的看法及问题 常见问题——入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等； 解答方法——见招拆招。附户型解析20问答在文末。 6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；（你可能看上A，可是你发现了吗？B其实才是最适合你的） 7、说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性； 8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！ Part 3解说房型技巧及注意点 1、为潜在客户推荐需求：两套不多不少 项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像； 2、为潜在客户引导需求：推荐之前摸清客户情况 在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法； 3、解说顺序合理：介绍过程注重内外结合 在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。 4、突出重点，略显瑕疵，解决建议 （1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、采光、房型对称方面（总有一个是客户最关心的）等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印象； （2）适当承认瑕疵 客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象； （3）（更重要）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法； 5、引导客户做美好憧憬：给客户“造梦” 将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。 更重要的四个技巧点 1、用一些词汇能瞬间增加你的专业度； 2、结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对你对产品的认可度！！！ 3、