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销售经理的职责分析 ——何炼 选题背景 1.产品趋于同质化，需要销售经理制定营销策略 2.竞争的加剧，本质上市营销人才的竞争 3.促使销售经理日常工作的理论更加规范和完善 研究方法 主要通过归纳法，个案研究法来完成论文，通过提出问题，分析问题，解决问题，比较不同学者对同一问题的看法及其理论依据，进一步阐明问题的来龙去脉和自己的见解。 文献综述 一.销售经理角色定位的研究综述 乔治·米德（1934）把角色概念借用到社会心理学和社会学中来，不仅强调自我与“一般他人”角色之间的关系，而且说明个人与社会的关系。 罗伯特·帕克（1864-1944）是最早强调以角色概念来发展米德思想的学者之一。他认为，无论何时何地，每个人都在有意无意地扮演着某种角色。角色是同人与人在社会中的结构位置相联系的 我国社会学学者周晓虹（l996）把角色定义为：处于一定社会地位的个体，依据社会客观期望，借助自己的主观能力适应社会环境所表现出的行为模式 。 学者陈卫平也提出了自己的观点： 角色认知是指个体在角色占有后到角色实践之前，个体按照其独特的社会文化类型对与自己所处地位有关的社会角色规范和角色评价信息进行不断加工和处理，在心理上确定相应的社会反应模式的过程。 本文采用的角色的定义为：是销售经理的权利、义务和行为规范，是的外在的、动态的表现形式，是销售员与销售业绩的联结点，它综合表现为一种行为模式。 有关角色冲突，角色模糊的研究 马剑虹和张廷文就通过实证研究 ,发现不同个体间的角色冲突和角色模糊水平是存在显著差异的 。 有关激励的研究 1.内容型激励理论 2.过程型激励理论 3.行为改造型激励理论 销售经理职责的研究综述 1.国外销售经理发展历程 2.销售经理向职业化，专业化方向发展的原因 3.国内各个学者对销售经理职责的研究 4.国内销售经理的发展历程 销售经理职责现状描述 销售经理的角色认知，10种角色 销售经理承担责任现状 1.企业销售的困境 ，企业销售管理不到位 2.销售不佳的改进方法 销售经理职责实证分析 ——江苏太白集团销售经理 1.江苏太白集团概况 2.江苏太白集团销售经理职责描述 3.江苏太白集团销售经理职责分析 本文重点分析了四种职责： 1.销售策略的制定和推进 2.公司销售渠道的选择和建设，销售区域的管理 3.销售经理的竞争分析 4.销售团队的建设、激励、沟通 在职责四中，本文根据江苏太白的实际情况，提出了自己的观点： 1.转换观念，树立通过质量、服务和价值建立顾客满意 2.明确目标，签订经济责任制 3.加强营销队伍建设，提高营销人员的综合素质 4.强化考核和激励力度，完善对销售人员的考核及管理 5.分区经营，统筹布置 6.发挥激励机制作用，不断激发员工的潜能，调动员工的积极性 7.培植积极向上的企业文化 结论： 1.中国的销售经理队伍建设相对落后 2.对销售业务员的行为失查，失控 3.缺乏可行的，合理的销售计划 建议： 1.管好销售团队建设打造一支高效，协作充满激情与斗志的专业化销售队伍 2.管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献 3.做好市场规划 ,制订并追踪销售策略的执行情况 4.充分借鉴国外优秀企业的成功经验 ，加快销售经理职业化发展步伐 本文的创新点： 本文通过江苏太白集团的实例来探讨销售经理的职责，为了论文的写作，深入了江苏太白集团公司的内部，根据太白集团的销售经理的岗位职责，细致的分析了该公司的销售经理的职责，保证了论文的实践性和原创性。 谢谢各位评委！  谢谢同学的支持！ * * *