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45 第三步　评估你的市场 课题三、制定市场营销计划 教学目的 1、改变经营理念和思路 2、学会你的了解客户 　　3、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 　　4、知道市场营销的4P原理。 　　5、能够用4P原理制定自己的市场营销计划。 　　 制定市场营销计划的重要性 企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。 为什么要制定市场营销计划 现代管理学之父\管理学大家德鲁克:企业存在的唯一目的和意义在于营销和创新. 营销学之父菲利浦科特勒:企业存在的价值在于企业之外,而不是企业本身,你所有的活动必须以客户为中心. 思路决定出路（思路的灵魂是个”活”字） 郑州亚细亚；华人首富李嘉诚。 细节决定成败（着眼小事，才能成就大事。小事做细） 麦当劳进入中国之前做深入细致的市场研究。… 所以，制定营销计划能够指明我们企业的发展方向，是企业工作的重要组成部分。 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 想想看：您都见过哪些促销手段？ 我们的事业是什么? 谁是顾客? 我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里? 在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求 我们的事业应该是什么? 企业的价值在于企业之外,而不是企业本身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么 什么是市场营销 市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。 价值工程技术 　价值工程（ValueEngineering简称ＶＥ），也称价值分析（Value Analysis，简写VA），是指以产品或作业的功能分析为核心，以提高产品或作业的价值为目的. 产品\服务分解,(春秋航空的案例) 顾客不满意——客少——低销量低利润——失败 4C顾客需求、成本、便利、沟通。 4P以产品为中心的推销时代； 4C以顾客为中心的营销时代。 营销首要目的：满足他人的需要 家具店问题可能是： 1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。 阅读创业故事（九）《产品决策》 价格(Price) 产品的成本 顾客愿出的价格 竞争对手同类产品的价格 什么样的顾客愿意购买 产品的折扣和赊销条件 地点(Place) 地点是指你开设企业的地方。 服务、商贸业选择地点应考虑的因素 1.人们常去的地方； 2.人口集中的地方； 3.购买力较高的地方； 4.靠近市场的地方； 5.方便顾客的地方； 6.有利物资交流的地方。 评估地点的基本依据 1.交通情况是否良好； 2.是否有方便的银行服务； 3.是否离商品主要供应商较近； 4.是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等； 5.是否能一店独占其利； 6.于邻近商店是否能形成相容互补； 7.若在市中心开店，道路是否良好，停车空间是否足够； 8.店铺在该地区是否有发展潜力； 9.若在市中心开店考虑该地区是否有便利的大量运输系统； 10.周围没有相关商品太多的大型商店。 阅读创业故事（十一）《选择地点》 促销(Promotion) 常见的企业促销方式 优惠券。印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品。卖一送一。 有奖销售。赠送保险单、体育奖券。 集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠。现场打折、降价销售。 包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。 广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。 限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。 销售预测： 1、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 2、是价格、现金流量计算的依据 3、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 4、是制定创业计划书的基础。 5、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。 思考：为什么要进行销售预测？ 案例1、邓燕打算在步行街开一间服装店，每月租金8000元，押金10000元，装修费大约20000元，请问邓燕开这间服装店需投资多少资金？ 案例2、小马下岗了，她准备在XX社区开一家米粉店，这个店有60平