团险专业化销售.ppt

两种不同的推销方式 非专业化推销 专业化推销应具备的条件 A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧 ?为什么要展示资料？ 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 ?如何展示说明？ 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 ?展示资料分类 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 管理、保健常识、理财、税收政策、灾害…… 1、缺乏自我管理能力 2、没有结合自身特点来确定目标市场 3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力 4、不注意个人形象或与环境有抵触 5、重新主顾开拓，轻老客户管理 6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话 7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品 8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心 9、促成时不会旁敲侧击，令人反感 10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥 1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？ 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、是否同时有其它业务员介入？ 10、客户是否有想打折扣的念头？ 三句反问话 接触前准备的必要性：恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 接触前准备的目的：减少正式接触时犯错的机会；预期拒绝类型，拟订回应之道；为正式行动规划行动方案 接触前准备的步骤 1、拟订拜访计划；2、分析客户资料并拟订接触话术；3、情景演练:早会的主持\夕会的积累\培训的讲解\经验的分享\专案的研讨\辅导的互动 4、资料制作；5、信函投递；6、电话预约；7、检查携带工具；8、自信出击 寒喧的作用：让彼此第一次接触的紧张放松下来、解除客户的戒备心、建立信任关系、进一步了解真实的对方、寻找共鸣，建立共同点 寒暄：聊客户喜欢的话题 与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理。 寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。真不懂的时候就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且也能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。寒暄要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。有人说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。 《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听——不战而屈人之兵 作用：1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！ 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技艺方面 4. 健康、面相方面 1.你真不简单 2.我最欣赏你这种人 3.我最佩服你这种人 要领：出自真诚地赞美；只需赞美某一个“点”——“希望点” 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！ 举个例子。很多客户会说：“这个保险我要考虑一下。”我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很感兴趣，就问为什么。我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；十一、五一长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买