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销售培训 宋铁英 一、销售人员所具备的基本素质 要有良好的专业知识 有良好的语言沟通能力（圆形） 要有敏锐的观察能力（三角形） 要有极佳的应变能力（三角形） 上承的顾客管理能力（正方形） 坚忍不拔的毅力（正方形） 二，如何做好销售 一）正确的态度（欲望、自信、坚持） 二）知识结构（商业、专业、人道-沟通） 三）销售技巧（客户、时间、目标管理等） 销售循环之-准备 （一）、寻找目标用户 甲醇用户：生产、贸易、应用企业 以套保为主 塑料用户：贸易 （市场集中区域，如燕山、余姚等） 以投机居多 成品油：生产、贸易、应用企业 以学习为核心 来源：安监局下属企业、行业网站、行业会议 对客户的敏感度 销售循环之-准备 （二）、准备 心理上的准备（目的、目标、假定场景） 物资上的准备（笔、本、问题、手稿） 精神上的准备（服务意识、自信、微笑） 销售循环之-初级阶段 电话联系+初次拜访 客户管理：成熟度为B，计划日期为3-5天 关键词：电话调研、初访（介绍、安装系统） 提问的范例： 开场白：自我介绍，以市场调研为切入点 询 问：您听说过北京石油交易所吗？您公司是做甲醇行业的嘛？ 是做贸易还是生产的？ 您公司主要做哪几个产品？您们公司一年做多大量？ 您是哪个部门？主要负责什么？主要找负责人 企业是否知道中远期交易，是否参与过期货相关培训？有无意向参与，进行一些套期保值？ 怀著空杯心态去请教用户 预 约：我们有一套中远期交易系统，方便时我过去帮您安装一下；或者您什么时候方便，我过去给您送些资料，我们就在北京（某办事处） 面 访：介绍交易所、简单说明我们的交易规则、上线时间等 真诚的PMP:实力加马屁是成才的综合武器 销售循环之-回访跟进 二次拜访+电话跟进 客户管理：成熟度为B或B+，B类为半个月，B+类2-3天，要跟紧 关键词：对比、专业、模拟交易、邀请参会 1、充分了解竞争对手，了解我们的优势（政府合作托市、资金监管、交易时间、涨跌停板等） 2、介绍交易所的情况：背景、实力、交易模式、利益、交易规则、手续费等 3、针对不同的用户介绍适合他的方案：加强对自身产品的熟悉程度，特别是专业知识和市场行情的学习，有助于让用户了解交易，了解我们的服务 4、拉近关系：电话声音甜点儿，短信问候多点儿，客套话语全点儿，内容专业点儿 5、语言魅力：语气、语调、幽默、与时俱进的词汇、有亲切感 6、邀请用户：来交易所，邀请用户参加我们的市场活动 7、模拟交易：如何下单，如何看趋势 8、短信：问候、行情、幽默 9、邮件或MSN等：每日行情点评、交易规则、活动介绍等 换位思考：用户永远想的是我们的缺点，我们永远想的是我们的优点 关系像朋友,讲话像专家 坚持就是胜利 销售循环之-催单阶段 签单阶段 客户管理：成熟度为B+或A-，计划日期为3天左右 关键词：策略、真诚 加紧联系，不能放太长时间不跟进，用户的热情被打消 建议式销售：根据对用户的了解程度，学会建议用户订制适合他的产品，不要一味强推 关系营销：加强服务，让用户认可我们的服务，认可我们的模式，通过一定的关系促进成单（包括用户和我们的关系 借助用户的朋友） 服务营销：让用户感受到我们的细心和真心，同时也要坚持不懈 销售五法则：要求订购、证明成交、二选一、优点比较、假定成交 灵活运用活动、促销或优惠方案 （送礼品、当月免平今仓的费用等） 销售循环之-客户服务 入金以后 客户管理：计划日期为半个月-1个月 关键词：关心、细心、热心 交流行情（个人观点、专家观点、最新政策、产业动态、经济、家常等） 收集用户意见（便于我们改进和提高，让用户感受我们的进步） 帮助用户：尽力而为，帮小忙表诚意 邀请用户参加我们组织的培训会 节假日的问候 介绍新朋友 脸要厚 心要硬 胆要大 对待每一通电话要真诚！ 对待每一个客户要坚持！ 对待每一天工作要勤奋！ 北京石油交易所 1、北京市政府直接领导 2、模式的多样性 3、管理的规范性 4、品种的全面性（涉及石油化工各类产品） 5、资源、信息、管理等优势 北京市政府唯一指定的石化产品交易平台 祝大家早日成功！ 谢谢 * 回访跟进 对比、专业 模拟交易、邀请参会 销售循环 初级阶段 电话调研、初访 准备阶段 寻找及接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 催单阶段 策略、真诚 成功=一个良好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台 * * *