销售营销渠道建设管理.pptVIP

渠道变革的趋势 渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方向转变 渠道管理中心：由以总经销商为中心，变为以终端市场为中心 渠道成员关系：由交易型向关系型转变 渠道重心：由大城市向地、县市场下沉 渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 以全心全意为顾客服务为宗旨， 将渠道中心从分销商转移到顾客 重新审查、制定渠道策略和战略 重新制定渠道策略，完善渠道管理（一） (海量营销管理培训资料下载) 营销渠道建设与管理 通过本次培训，将有如下收获： 1、了解现代分销渠道管理的变化趋势 2、掌握分销渠道的设计与构建方法 3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 4、提高与经销商协同促销的能力 第一部分 分销渠道的定义和特点 分销渠道的定义 肯迪夫和斯蒂尔的定义 菲利普·科特勒的定义 美国市场营销协会的定义 分销渠道的特点 每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户 西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成 在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次 分销渠道的职能 研究 促销 接洽 配合 谈判 实体分销 融资 风险承担 分销渠道的结构 直接分销渠道。直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用