第八章 物流渠道策略.ppt

第八章 物流渠道策略 本章重点 网络分销渠道 电子中间商的选择 物流渠道的模式 影响企业物流渠道模式选择的因素 一、传统分销渠道概述 分销渠道的功能 传统分销渠道的构成 渠道系统 分销渠道的基本类型 确定主要分销渠道选择方案 分销渠道的功能 连接产销 反馈信息 促进销售 承担风险 融通资金 渠道系统 垂直渠道系统：由企业、批发商和零售商组成的统一的系统。 －公司式 －管理式 －合同式 水平式渠道系统 多渠道营销系统 分销渠道的基本类型 直接渠道和间接渠道 长渠道和段渠道 宽渠道与窄渠道 确定主要分销渠道选择方案 确定是直接销售还是间接销售 长渠道与段渠道的选择 宽渠道与窄渠道的选择 －密集型分销 －选择性分销 －专营性分销 二、网络营销渠道 网络营销渠道模式 网络直销【1】 网络直销：生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。目前通常做法有两种： －直接建立网站，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理员专门处理有关产品的销售事务。 －委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品 网络直销【2】 （1）网络直销优点： －生产者能够直接接触消费者，获得第一手资料，开展有效的营销活动。 －网络直销减少了流通环节，给买卖双方都节约了费用，产生了经济效益。 －网络直销使企业能够直接联系消费者，及时了解用户对产品的需求和意见。 －营销人员可以利用网络工具，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场份额。 网络直销【3】 网络直销的不足：对于互联网的大量域名，网络访问者很难有耐心去一个个访问一般的主页，大部分网站营销数额不大。解决办法： －组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点 －从间接分销渠道中寻找办法 网络直销的发展趋势：绝大多数企业委托知名度较高的信息服务商，如委托美国的邓白氏、日本的帝国数据库 等发布信息。我国的如商务部的MOFTEC网站。 直线销售与传统的销售模式相比有何优势？ 网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。 直复营销(Direct Marketing) VS.直销(Direct Selling) －直复营销以产品目录和电话等为媒介， 直销则由推销员（如著名的雅芳小姐）来完成销售 网络间接营销渠道 它是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。 －网络商品交易中介机构简化了市场交易过程 －网络商品交易中介使交易活动常规化 －网络商品交易中介便利了买卖双方的信息收集过程 双道法 双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接渠道，以达到销售业绩最大的目的。 三、电子中间商 目录服务 搜索服务 虚拟商业街 网上出版 虚拟零售店 站点评估 电子支付 虚拟市场和交换网络 智能代理 （2）电子中间商与传统中间商的区别 存在前提不同 交易主体不同 交易内容不同 交易方式不同 交易效率不同 （3）电子中间商的选择 成本(Cost) 信用(Credit) 覆盖(Coverage) 特色(Character) 连续性(Continuity) 网络营销中的物流渠道管理 （2）影响企业物流渠道模式选择的因素 企业规模和实力 核心与非核心业务 物流对企业成功的影响程度 目标客户的空间分布 产品的特性 服务技能 物流成本的控制与管理 三、物流配送 1、网络营销时代物流配送的特征 －反应速度快 －功能集成化 －服务系列化 －作业规范化 －目标系统化 －手段现代化 －组织网络化 －经营市场化 －流程自动化 －管理法制化 2、物流配送的一般过程 备货 储存 分拣及配货 配装 配送运输 送达服务 配送加工 3、配送中心的种类 专业配送中心 柔性配送中心 供应配送中心 销售配送中心 城市配送中心 区域配送中心 储存型配送中心 流通型配送中心 加工配送中心 思考题: 1、企业在设计分销和营销策略中的物流策略时应注意哪些问题？ 2、网络营销中有哪些分销渠道？ 3、网络营销中物流渠道包括哪些模式，应如何选择？ “戴尔模式”可以复制吗？其他企业要采用直销模式 会遇到什么问题？ 戴尔的直线销售模式能适用于其它行业吗？ 混合营销渠道 渠道冲突 全面支持 覆盖面小 技术支持?? 由当地经销商提供，非常方便 受距离限制非常大????? 售后服务? 非常小??? 非常小??? 库存 比较好 非常好 了解客户需求? 广告内容和形式更加灵活 非常依赖平面广告，需要做大量平面广告来发布产品信息 广告 能够利用经销商的客户关系 只能依靠本公司力量??????? 客户开发 能够进行充分人员推销 依赖品牌忠诚度高的客户? 零散客户 有