终端卖场运营管理之二.docVIP

终端卖场运营管理 之二 一、如何建立顾客的信任 销售是一连串正确行为的结果，如果过程是对的那么结果也是对的。 提高销售能力最快的方法---提高语言（改变说话的方式）模板的能力。 信任的建立 品牌信任 销售人员信任 建立信任的三个问题 信任建立的时机 用什么样的方法 具体方法如何表现 建立信任的第一步----跟陌生人打交道 信任建立的时机—接近顾客的时机 顾客直奔目标物的时候 顾客用手触摸商品的时候—看标价、看材质、看做工 顾客一直注视同一商品或同类商品的时候 销售人员最大的一个误区：卖自己想卖而不是卖顾客想要 购客购物观注事项： 什么样的价位 什么样的颜色 什么样的功能 什么样的款式 什么样的类型 扬起脸来的时候 为什么无法跟顾客建立信任感： 太快，亦步亦趋进行就跟 没有站在顾客的角度换位思考 扬起脸时常思考的几个问题： 在哪里见过同等类型的产品呢？ 不知道这件产品究竟怎么样呢？ 看一看是不是别的品牌还有类似这种款式呢？ 看完商品后看销售人员 静止不动发现自己关注的产品 一进门就东张西望，东看看、西看看 和客户四眼对上的时候 想进又不敢进的时候 店里的顾客越多，气氛越好成交的机会越高 脚步匆忙不做停留无明显可接近的动作出现 站位的原则—销售人员与顾客交谈时，应站在比顾客离门更近的位置。 接近顾客搭讪技巧： 从旁边接近不要从后面 人未到，声先到，健步走充满自信 与顾客的距离保持一个手臂的距离（30-50cm）—建立信任关系的方法 要用主动、热情、耐心去感染对方 嫌货才是买货人 要抓住主动权 你问我答，你不问我不说改变成你问我答，我问你答 了解对方您究竟想要什么 开场的目的---了解需求 建立信任的基本要求（开场） 直接 干脆利落 不要多余的礼貌 紧随顾客 随便看看 有看到喜欢的吗？ 喜欢的话可以拿出来给您看看 具体方法如何表现—开场的方式 介绍自己的品牌 站在顾客角度去为对方介绍 自我介绍 相互尊重，拉近距离 赞美 店长要善于接受店员的赞美，如果一个店长无法接爱店员对你的肯定的赞美，你也就无法鼓励他去赞美别人。作为主卖手要尽量地去夸顾客，这点非常的重要。 赞美的运用： 赞美都是从内往外赞美的 真诚的赞美可以拉近彼此之间的距离 赞美需要靠平时不懈的练习 买错的诱因 购物者心理最大的障碍是怕买错的东西。