国际商务谈判的程序及技巧.ppt

第四章 国际商务谈判的程序及技巧 学习目标 （一）知识目标 1.了解谈判开始阶段的重要性； 2.了解报价、讨价还价及处理僵局的原则； 3.了解成交阶段的注意事项； 4.掌握报价、磋商及处理僵局的方法。 （二）技能目标 1.熟练掌握国际商务谈判的程序； 2.能够熟练运用谈判中的各种技巧进行谈判。 导入案例 美日汽车贸易谈判 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会作市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛，为最终的谈判结果奠定了良好的基础。 第一节 商务谈判开始阶段 一、创造良好的谈判气氛 　　　谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。 （一）谈判气氛的类型 1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3．热烈、积极、友好的谈判气氛 4．平静、严肃、严谨的谈判气氛 （二）谈判气氛的作用 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 （三）建立良好气氛的方法 1．做好周密细致的准备工作 2．开诚布公、态度坦诚 3．仪表端庄、服饰美观大方 4．运用中性话题，加强沟通与了解 5．分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调合作 6.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 二、召开预备会议 （一）预备会议的目的与内容 1．预备会议的目的 　　　预备会议的目的，是使双方明确谈判的目标，以及为该目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的谈判奠定基础。 2．预备会议的内容 　　　在召开预备会议期间，谈判人员切忌离题太远，应将话题尽量集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面的内容进行。就这四个方面的内容充分交换意见，达成一致。 （二）召开预备会议的方法  　　　一般来讲，预备会议是由东道方主持并首先发言，但这并不意味着客方处于被动地位，实际上双方的地位是平等的，且必须依赖相互间的真诚合作，才能开好预备会议。 为了开好预备会议，双方可参考以下方法： 　1．会议要有一个良好的开端 　2．双方享有均等的发言机会 　3．双方要有合作精神 　4．双方提问和陈述要尽量简练 　5．要乐意接受对方的意见 　6．要围绕会议的目的和任务进行 三、开场陈述 （一）开场陈述的内容、方式与方法 1．开场陈述的内容 　（1）己方对问题的理解。 　（2）己方的利益。 　（3）己方可向对方作出让步的事情。 　（4）己方的立场。 　（5）对对方各项建议的回答。 2．陈述的方式 （1）由一方提出书面方案，并做口头补充，另一方则围绕着对方的书面方案发表意见。 （2）在会晤时双方时进行口头陈述。 3．陈述的方法  　　　陈述的方法，是指在陈述中应根据不同的情况灵活机动地采取相应的措施。 (二)倡议 　　　通过双方分别作了开场陈述以后，各自对于对方的立场、观点和谈判方针均有了一个大致了解时，为了取得建设性的成就需提出倡议。倡议是指做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实向的倡导和建议。简单地说就是互提建设性意见，使谈判能顺地进行下去。 四、开局阶段应考虑的因素 （一）双方企业之间的关系 （二）双方谈判人员之间的个人关系 （三）双方本次谈判的实力对比 第二节 实质性谈判阶段 一、报价阶段 　　　报价阶段的谈判由横向铺开转向纵向深入，即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。报价阶段是指谈判中买方和卖方和报价时段。 （一）报价的原则 　　　报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。