商务谈判的要点概述.pptVIP

案例分析（一） 在某基础设施建设项目中，我国与欧洲B国的K公司合作生产一种重型设备，K公司是一家很大的有着丰富经验的专业设备制造公司。我方有两家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海M公司。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架，争执不下。 分析：1、该谈判僵局属于什么阶段的谈判僵局？2、如何解决该谈判僵局？ 参考答案 这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。要打破僵局，首先，分析造成谈判僵局的原因，如K公司对项目是否重视，每次冲突的具体原因，责任在哪一方等，其次，加强沟通，争吵是不解决问题的，加强中方三方和外方的协调，明确只有四方全心合力，互相补台，才能把工程做好否则，没有哪一个公司可以成功，更谈不上经济和声誉上的收益。第三，严格按合同办事。第四，在发生冲突时，强调双方共同的利益要远远大于分歧和冲突，双方须共同努力，消除矛盾，保证合同的顺利履行 试论述在谈判中，如何对待竞争者？ 答案： 1.赞扬竞争者或尽量回避 2.迎头痛击 3.承认竞争者但不轻易进攻 4.一比高低 5.以褒代贬 6.利用表扬信 7.对比试验 8.掌握竞争者情况 为圆满结束谈判需做出哪些精心安排？ （1）回顾成果； （2）弥合差异； （3）澄清问题； （4）对谈判低潮的把握 在商务谈判中为什么要坚持重利益、轻立场原则？该怎么做？ 为什么要坚持：首先，立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。其次，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。再次，立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。最后，立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。 怎么做：1．站在对方的立场上考虑问题；2．要考虑双方的多重利益；3．要特别注意别人的基本要求；4．提出双方得益的方案 案例分析（二） 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 问题 （1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢 （2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛 答案 （1）他想用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛 （2）感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法 案例分析（三） 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。 问题 （1）试分析案例中的总裁为什么突然冷淡下来，起身告辞？除了此原因，还会因为什么原因而导致谈判出现僵局 （2）试阐述一旦出现谈判僵局，我们该怎样去处理 答案 （1）谈判一方故意制造谈判僵局、双方立场观点对立争执导致僵局、沟通障碍导致僵局、谈判人员的偏见或成见导致僵局、谈判人员的失误导致僵局、利益合理要求的差距导致僵局 （2）正确认识谈判的僵局、冷静地理性思考、协调好双方的利益、避免争吵、谈判双方加强沟通、语言要适度、欢迎不同意见等。 谈判中，排除障碍前应做的事情是什么？ （1）开口回答前要认真聆听对方的问题。 （2）要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻藐之意。 （3）不要过快做出回答。 （4）在回答问题之前复述一下对方的异议。 形成良好开局结构应遵循哪些原则？ （1）提供或享受均等发言机会 （2）讲话要尽量简洁、轻松 （3）要进行充分的合作 （4）要乐意接受对方的意见 判断题 1、商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社会角色（√） 2、谈判者经营观念虽然不同，但采取的商务谈判行为相同。（×） 3、谈判双方在立场上讨价还价会损害双方的关系。（ ） 4、在谈判激烈的争执中，感情比谈话更重要。（ √ ） 5、与谈判对手发展私交的时间