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2010年**联通集团客户工作总览 目 录 一、集团客户现状及发展目标——经营现状 一、集团客户现状及发展目标——市场状况分析 重点业务分析--固话增值（8004006） 重点业务分析--项目拓展 一、集团客户现状及发展目标—— 2010年集团客户指标体系构成 对中小企业信息化发展建设的理解 “中小企业信息化百万计划”简介 “中小企业信息化百万计划”推进方式 中小企业信息化服务包内涵 目 录 二、固移融合、行业领先、合力出击——集团产品行动方案 二、固移融合、行业领先、合力出击——集团客户产品推广举措 目 录 三、营销组织、客户管理、超常发展——集团客户营销与发展举措 三、营销组织、客户管理、超常发展——集团客户营销与发展举措 三、营销组织、客户管理、超常发展——客户名单梳理 三、营销组织、客户管理、超常发展——重点客户关系的建立和维系 三、营销组织、客户管理、超常发展——重点客户关系的建立和维系 三、营销组织、客户管理、超常发展——目标客户发展 三、营销组织、客户管理、超常发展——市场推广行动方案 三、营销组织、客户管理、超常发展——市场推广行动方案 三、营销组织、客户管理、超常发展——市场推广行动方案 三、营销组织、客户管理、超常发展——市场推广策划 两个发展重点：一、集团应用 两个发展重点：一、集团应用 – 应用产品现状 两个发展重点：一、集团应用 - 推进计划 两个发展重点：二、行业应用 目标市场：有明显的行业背景的大型企业和公共服务机构 发展目标: 发展新增客户，获得高价值用户 提高用户粘性，建立转网壁垒 形成新的收入增长点 推广模式： 通过深入的顾问式营销发展客户 核心发展策略 根据行业特点和业务需求定制专门的应用方案 建立不同行业的合作伙伴渠道 按照行业组建精英营销团队 建立行业应用样板，开展样板营销 两个发展重点：二、行业应用 –六大重点行业 两个发展重点：二、行业应用 – 全国性推广 两个发展重点：二、行业应用 – 工作部署 两个发展重点：二、行业应用---推进计划 应全业务竞争，全面发力六大工程 拓疆工程 下半年围绕重点细分市场（写字楼、社区、校园、郊县、外来务工人员），结合营销活动和渠道拓展，开展市场攻坚 回家工程 抓住机遇，大力回挖移动中高端客户，力争全年回挖11万户。 下半年起，将新电信C网中高端客户作为回挖工作的重点，力争回挖2万户。 拓展C网客户的主要难点在于较高的终端更换成本，可采用终端优惠补贴或上门服务等措施解决这一问题。 利用规模优势，通过以下途径培养客户使用习惯，增加客户离网成本，避免竞争对手差异化策略带来的中高端存量客户的大量流失 短期内利用家庭计划吸收家庭用户，长期着眼于家庭信息化丰富产品内涵，以多元化手段捆绑客户 目 录 四、流程优化、支撑到位、快速响应——业务实现和支撑环节的优化 四、流程优化、支撑到位、快速响应——业务实现和支撑环节的优化 四、流程优化、支撑到位、快速响应——业务推广人员业务素质的提高 四、流程优化、支撑到位、快速响应——行业解决方案和模板的制定 四、流程优化、支撑到位、快速响应——打造固移融合业务合作产业链 四、流程优化、支撑到位、快速响应——面向集团客户的服务支撑 自有渠道 社会渠道 提升自营厅运营效率 延伸自营厅的功能，进一步发挥渠道标杆作用 提升自营厅的体验营销能力、高价值业务销售能力 优化自营厅网点布局 自有渠道引导性淘汰制度 贴身覆盖竞争对手， 满足未来竞争需要 三举措提升零售渠道能力 三大手段提升社会渠道掌控力 利益维系 服务维系 情感维系 合作模式 电子化 业务种类 多样化 三率检查 定期化 提升自有渠道服务营销能力、打造社会渠道可持续的长期合作能力；加强重要战略细分市场的渠道覆盖; 三级区域 二级区域 一级区域 竞争对手主厅 渠道覆盖 校园渠道 在现有万人以上大学覆盖基础上，进一步向中小学校拓展，到年底实现覆盖率100％ 社区渠道 以中心区为试点，通过社区服务站和社区经理的渗透式营销模式 农村渠道 大力拓展村级网点，年底实现10户以上的村覆盖率100％ 直销队伍 加强集团客户、区域市场的直销队伍建设，补足与对手的差距 电子渠道 提升电子渠道业务分流能力、客户渗透能力、和其他渠道协同化营销能力 终端的创新与 成本越来越重要 创新互联网类型互动渠道 集团客户现状及发展目标 1 固移融合、行业领先、合力出击 2 营销组织、客户管理、超常发展 3 流程优化、支撑到位、快速响应 4 实施步骤 实施步骤 实施步骤 集客部牵头，将联通业务销售支撑系统，即营帐、维挽两大系统快速部署到各销售一线; 对现有固移两套业务支撑系统功能需求进行一线调研，整合集团客户固移业务支撑系统为最终