高经客户经理培训---销售全流程执行系统.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 提问：客户在每个步骤中都会做出哪些购买决策。讨论之后呈现此图。 * * * * * * 汽车案例 * * 动画效果简要介绍各流程定义 * * 汽车案例 * * * 要与客户有效交流，必须认识到，客户会感性评价你们之间的交流程。评价过程将决定客户对你所提供服务的满意度。我们将此称为“隐性日程”，因为在大多数时候，客户甚至都没有意识到他们在进行这种评价。客户将会做出如下五个评价： 对服务人员的评价 你用心吗 ？ 客户可以信任你吗？ 对公司的评价 你的公司支持你吗 ？ 你的公司将会继续跟进，如你所述完成工作吗？ 对解决方案的评价 你能够解决问题，并获得客户的满意吗？ 对解决问题成本的评价 如果解决方案并不令人非常满意，在其它地方或其它公司解决会 不会成本更低一些？ 对结果是否满意的评价(个人满足) 你是否从想法、举止或者你对他人的感激上超越了客户对你的期望？ * * * 积极行动部分应该进行的工作 1、向客户详细说明问题解决流程，以控制客户的期望。 2、给客户联系方式—电话号码，电子邮件，手提电话。 3、完成任何必要的文件。保证行动都有案可查，以便 日后参考。 * * 学员列举困难 提出解决方案，与流程靠拢 * * * * * * 按照分析电力行业的模式，与学员互动，分析银行业，教育业？ * * * * * * 提问：客户在每个步骤中都会做出哪些购买决策。讨论之后呈现此图。 * * * * * * * * * * * Notes * * * * 汽车案例 * * * * * * 汽车案例 * * * * * * * 要与客户有效交流，必须认识到，客户会感性评价你们之间的交流程。评价过程将决定客户对你所提供服务的满意度。我们将此称为“隐性日程”，因为在大多数时候，客户甚至都没有意识到他们在进行这种评价。客户将会做出如下五个评价： 对服务人员的评价 你用心吗 ？ 客户可以信任你吗？ 对公司的评价 你的公司支持你吗 ？ 你的公司将会继续跟进，如你所述完成工作吗？ 对解决方案的评价 你能够解决问题，并获得客户的满意吗？ 对解决问题成本的评价 如果解决方案并不令人非常满意，在其它地方或其它公司解决会 不会成本更低一些？ 对结果是否满意的评价(个人满足) 你是否从想法、举止或者你对他人的感激上超越了客户对你的期望？ * * * * * * 汽车案例 * * * * 提问：客户在每个步骤中都会做出哪些购买决策。讨论之后呈现此图。 * * * * * * 提问：客户在每个步骤中都会做出哪些购买决策。讨论之后呈现此图。 * * * * * * 演示设备 合同、协议 业务宣传资料 业务演示资料 工牌、名片 礼品（需要时准备） 其它物品 推广必备七物 产品/业务呈现推广的工具 如何呈现产品或业务 * 运用美观和契合的表达方式 借助工具清晰地表达关键思想 整体结构表达符合逻辑、周密完整。 用数据证明，以图表说话 选定产品/业务呈现推广的方式 如何呈现产品或业务 * PPT的使用；视频、音频的插入；自定义动画的演示；word、excel文件的使用；产品光碟；flash动画播放；其他小图片、图形的美化等。 分析工具的使用 图表表达的使用 整体结构的表达 项目运作过程中的自我、团队修炼 好处： 迅速传递信息 直接专注重点 更加明确的显示互动关系 信息的表达鲜明生动 从结论说起，中心思想明确 流程、步骤清晰，逻辑思维缜密 重点突出 表达有延展性 考虑全面，周密完整 成功因素 明确演示目的 自我介绍和开场白 介绍方案/产品要点 对演示进行流程图解 讲解方法简洁 恰当的结束语 善于运用演讲技巧 演示中使用资料 演示产品/业务的成功因素 如何呈现产品或业务 * 回顾项目背景和需求 与客户建立同步的对话关系 突出方案的利益 帮助客户发掘利益 佐证材料支撑 易懂、可信、合理 语句简单明了 运用得当的白话 避免消极的命令用语 不过多呼吁强调重点 运用正确的手势 说话的声音足够大 重新总结要点 更换维度总结 保证思路清晰 开始之前要沟通 对任何人表示尊重 时间把控得当 观察并关注听众 让客户讲完 准备应对质疑 善用提问和打断 事前分发、现场分发 让客户重视资料 尽量完善，保证工作的有效性 遇到知识盲点：坦诚相告，“不知道” 这三个字并不可耻，但在“不知道”以后，要表示了解情况后尽快为客户解答难题。 碰到专家型客户，有意测考销售人员时：销售人员要虚心请教，万不可摆出一副不知道还不想学的