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促销策划作业流程 第一节促销策划概述 一、定义：促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的要求，针对策划促销的目的、主题、活动组织、时机、效果以及在促销中可能出现的问题进行全面安排和规划的过程。 二、促销策划目的： 促销目的包括提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单价、提高毛利额、提高来客数、提高销售额几个方面，提高销售额毛利总额和来客数量是促销设计中追求的主要目标。提高业绩，增进企业形象，提高公司知名度。 三、适用范围： 此作业流程应用于全国统一促销，地区大型促销，门店促销，部门及大组促销。本程序适用于北京华联综合超市有限公司下属各地区公司企划部。 促销活动的种类： 1、顾客忠诚度促销： 这类活动进行期间多在一个月以上，其主要目的是希望塑造本店的价格 优势，增加顾客对本店的向心力，一确保顾客长期来店国务，不致流失 至他店。 2、周年庆促销活动： 周年庆促销是仅次于开业促销的重要活动，因为每年只有一次，商品、 供应商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，所以规划良好的周年庆， 促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍—2倍。 活动时间：10天—15天 活动内容： ●摸彩抽奖 ●商品特卖 ●折扣券 ●买A送A ●买A送B ●试吃 ●赠品 ●折扣 ●征文 ●一些游艺活动（广场） 3、节庆促销活动： 通常是为了配合国家节日，民俗节庆及地方习俗而举办的促销活动，一 般而言，超市每月均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光 临并提高顾客的购买品项及金额。通常促销期间的业绩，可较非促销期 间提升20%—30%。 4、抽奖促销活动： 即购物满一定金额即可凭小票参加抽奖，兑奖时间为指定时间。此活动 对顾客而言，有以小搏大的乐趣，而且超市通常备有各式大小奖品以吸 引消费者。 (1)决定顾客参加抽奖的消费金额，通常均以顾客平均客单价为考虑基准在向上酌增，譬如平时客单价为88元，则可设定为100元。 (2)决定顾客参加抽奖的方式：通常抽奖方式与准备抽奖的赠品有关，若抽奖赠品前几项属于大奖如：国内旅游、家电、购物卡等，则多用公开统一定时的方式，若抽奖赠品金额不高，属于一般性赠品，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。 (3)决定抽奖赠品的金额与品项：通常抽奖赠品的金额多为此活动欲估增加营业额5—10%，或依供应商赞助奖品的情况来酌量，而赠品的价值，可依抽奖方式决定。 5、厂商促销周活动： 即与厂商合作，共同来推广特定品牌商品的活动。次类活动通常供应商 都会主动提供特价商品，举办试吃（用）活动，布置气氛用品，还会分 担一部分广告费用。 (1)采购、楼面与供应商协调确认促销主题，内容，时间及就用的广告方式。 (2)活动前，须在卖场与相关部门负责人员（企划部经理与楼面百货部经理或食品部经理）确定促销场地，进货数量，气氛布置及支援人员等事项。 (3)活动后，配合供应商协助处理退货，相关物品清理等事。 6竞赛活动： 即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引人潮的活动。如：喝啤酒大赛，摄影比赛，征文绘画等，此类活动着眼于趣味性及顾客之参与性通常比赛时，会吸引不少人群观看，可达到增加来客数目的。 (1)配合促销主题，研究比赛项目，参加对象奖励方法，实施费用及协助供应商。 (2)通过DM及店内广播，鼓励顾客报名参加。 (3)布置比赛场地气氛，搭配关连商品促销以提升营业额。 第二节促销策划基本要求 基本要求： 好的促销创意是提高促销效果的重要前提，在促销策划中要坚持新颖、富有个性的原则，同时促销策划必须满足竞争的要求： 策划要以消费者需求为核心，策划要有鲜明的主题，具备针对性，完整性； 策划要做到创新、独一无二； 策划要正确对待竞争对手； 策划要因时因地制宜； 策划要预测市场发展、变化的趋势，并及时做出相应反应，促销策划通常包括促销计划的制定和促销实施方案的制定。 促销策划： （一）促销计划的制定： 顾客的购买行为深受天气、节令、行事、消费习惯、促销活动讯息及竞争店活动所影响，所以可行的促销计划应考虑季节、月份、日期、天气、节令、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、地区消费习惯、促销预算、预期效益、促销评估等因素。 促销计划按组织可分为：全国促销计划、大区促销计划、地区促销计划、店面促销计划。按时间可