督导客户魅融技术.ppt

四、督导客户管理方法和工具 * 长期准备 本行业知识 本公司和其他公司的产品知识，市场动向 客户需求 了解客户的知识,结构 气质,丰富的话题 了解所负责的区域其他客户状况（渠道质量和渠道地图） 管理技巧 * 1、客户拜访百宝箱： 短期准备 道具 仪表 拜访计划，拜访目的 选定关键人：MAN 扳手 1、客户拜访百宝箱： 客户拜访道具举例： 1、别致介绍信 2、上家的作品 3、福尔摩斯的笔记本 4、盖章的协议 1、客户拜访百宝箱： 客户拜访扳手举例： 1、佛珠 2、命理 3 、店铺赢亏表 4、行业杂志 5、培训视频 6、喜欢行业大师的东东 1、客户拜访百宝箱： 2.1、客户计划的金三角，及优先顺序 2.2、计划前要明确客户管理目标及目 标的阶段分解 2.3、督导计划的重点是方案和措施 拜访客户的计划 2、客户拜访地图及金三角： 2.1、客户管理的金三角 目标 信息 频率 客户管理的资源 Your work priorities 2.1、客户拜访地图-客户管理优先顺序 1 2 3 3、客户拜访计划及目标锚定技术 做好以下核心工作准备 公司制度及资源、政策等支持 成熟的方案 协议条款的解读方法和理解 份额指标 60%y以上 销售、回款指标 ≥200万 库存指标 ≤35万 渠道覆盖率 80% 终端建设，陈列 优 促销政策执行，忠诚度 高执行力,高忠诚 团队市场竞争力 强 3.1设定你的客户督导目标 XXX 月周销售任务目标分解 1 2 3 4 5 网点一 6 10 12 15 网点二 网点三 网点四 网点五 网点六 周 金额(万) 网点 3.2目标的阶段分解 目标任务 实际完成 分析原因 解决方案 跟踪监督 网点一 5 3.8 1、价格加价率 2、营业员销售 技巧不足 3、陈列不到位 4、商品没有主推 5、新员工多 ------- 1、降低加价率 2、对营业员培训 --------- 网点二 网点三 网点四 网点五 网点六 督导店铺控制表（方案和措施） 3.3计划的重点是方案和措施 重点项 数值判定 分析原因 解决措施 跟踪监督 进店率 1、广告 2、活动 成交率 1、销售技巧 2、服务技巧 3、货品结构 4、价格 5、陈列 客单价 1、服务技巧 2、销售技巧 3、货品组合 VIP贡献率 -------- 3.4店铺销售影响因素监控表（措施） 3.5制定客户行动目标计划书范本 目标-行动-原因-资源 负责人 措施 起止时间 领导意见 目标：商场本周销售超过60万 行动：要做一场促销活动 原因：竞争对手活动力度大，我司不做活动，损失销量，完不成目标， 资源：1赠品还有一些，2新款到货也很及时3商场也愿意投入电视广告。4商场也有自己的活动，要提高销售额 王海 制定企划方案 11月22日 同意。 请客户李广配合 领导 和商场确定 企划案 11月24日 客户李广 选定赠品和特价款数量 11月22日 广告公司李茂 广告公司营造现场销售氛围 11月28日 张海 促销挥动现场控制 11月28日 客户名称：天天儿童商场 客户关键人姓名：李运光 日期：14年17月13日 * class1：拜访计划 练习：按拜访准备，写下你拜访客户的计划。 ------落实 五、督导客户管理的如来神掌 巡访工作项 保持项 改进项 改进截至日期 警示项 整改截至日期 客户建议 客户确认项 备注 复检查记录 终端建设 ● ? 店面陈列 ▲ 8月20日 ? 货品结构 订单 回款 导购技巧 促销活动 做活动 自己买赠品 我司协助8月27日28日两天做活动 政策执行 价格 ? 8月18日 同意 ? 库存 专店专卖 导购激励 竞品控制 1、终端巡访记录手册 巡访日期 14 年 8 月 18 日 巡访人 张全 . 客户签字确认 : . 督导客户魅融技术 一、督导客户管理再定位 1、服装行业竞争与挑战 品牌细分越来越细，相互延伸。 洋品牌大举进入 服装营运水准越来越高，管理分工越来越细致 督导客户管理的角色定位 1.我是谁? 2.我认为的客户管理是？ 通过管理做到： 1、品牌在区域市场的市场份额增加，美誉度提高？ 2、督进客户团队，贯彻公司标准，提升销售，帮