国际商务谈判第四章第三节谈判资料的制定.ppt

第四章 国际商务谈判前的准备 第三节 谈判方案的制定 制定谈判方案的基本要求 谈判方案的主要内容 谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。 一、制定谈判方案的基本要求 谈判方案要简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案的要求与对方周旋。 制定谈判方案要用简单明了、易于记忆、高度概括的文字加以表述，以便在每一个谈判人员的头脑中留下深刻印象。 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 谈判方案的内容虽有具体要求，但并不等于把有关谈判的细节都包括在内。 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的灵活性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。 谈判方案的主要内容 一、确定谈判目标 谈判目标是通过谈判要解决的问题。 谈判目标可以划分为最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。 对于谈判目标，谈判者事先要有所准备，做到心中有数。对于谈判目标底数要严格保密，绝对不能透露给其他人。谈判目标如有重大修改，要经过商定。 二、规定谈判期限 在谈判开始前，应当对谈判的期限有所计划和安排。 谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。 谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。 三、拟定谈判议程 己方安排谈判议程的优势分析 谈判议程的内容 要具有互助性和简洁性 主要包括四项内容： 时间安排 确定谈判议题 谈判议题的顺序安排 通则议程与细则议程的内容 通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。 细则议程具有保密性，它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用。 四、安排谈判人员 谈判适用的人才：技术人才、管理人才、法律人才、商务人才、金融人才、语言人才和其他人才。挑选谈判人员的三个条件：思想水平、工作作风和业务水平。 谈判班子的构成原则： 组成谈判班子的实力原则 业务实力、社会地位和工作效率 组成谈判班子的进度原则 人力组织和决策能力 谈判班子内部成员的分工和配合 五、选择谈判地点 谈判场所对谈判效果也具有一定的影响作用。通常，对于日常谈判活动或者重要的问题和难以解决的问题最好争取在自己的办公室、本单位或者自己熟悉的地方举行。 谈判房间的布置也很重要。 注意选择谈判桌的形状和安排好谈判人员的座位。 谈判人员座位之间的距离远近以及谈判人员食宿安排，也是谈判工作中不可缺少的一个方面。 *