医药销售地区业务计划教学幻灯片.ppt

地区业务计划;Workshop的目的;Workshop的安排;面临的挑战;一线销售经理面临新的挑战;一线销售经理面临新的挑战;一线销售经理面临新的挑战;一线销售经理面临新的挑战;一线销售经理面临新的挑战;一线销售经理面临新的挑战;计划的必要性;计划告诉我们什么?;计划告诉我们什么? 我身处何方? 我意欲何往? 我如何达到? 我如何确保达到? ;地区计划的流程;第一阶段：分析现状;分析什么？;REP Grid 可以整合以上三种信息;;如何使用REP Grid?;如何使用REP Grid?;怎样建立REP GRID？;小结—总体分析;第一阶段：分析现状;结果意味着什么?;以下的结果指标对我们的意义？;医药代表决定什么？;如何使用结果指标？;小结—销售结果分析;小结—销售结果分析;第一阶段：分析现状;分析区域潜力;处方百分比: 医生处方习惯，社会经济学;整体类别处方量 帮你了解区域间的差异;数据分析路径;全国13城市高血压市场IMS date;调整;小结 – 确认潜力;第一阶段：分析现状;什么是有效性？;定义并量化有效性指标;拜访及活动数量KPI---定义;拜访及活动数量KPI;拜访及活动数量KPI;目标客户KPI;;能力KPIs---定义;能力KPIs;理解工作动力;动力的力量;动力的定义;关于动力的某些普遍观点;医药代表的工作动力是什么?;激励因素分类 ;激励因素分类 ;确定有效性的要点;有效性数据分析方法;小结;有效性——MSD的定义;第一阶段：分析现状——小结;第一阶段：分析现状——小结;第二阶段：目标设置;Effectiveness;结果目标/投入目标定义;为何要设置目标?;步骤 1: 预测结果;步骤 2: 调整预测;步骤3: 对比公司目标;步骤4 设定投入目标;目标设置——小节;第三阶段：执行;ASM有哪些资源?;方法 3: 有求才应;按目标和现状的要点分配;;资源分配流程;为什么资源要以百分比的形式分配?;小结---资源分配;MSD资源类别;第三阶段：执行;行动计划;问题;变资源为行动;行动计划 —— 例;第四阶段;监控什么，得到什么？;如何监控及督促（一）;如何监控及督促（二）;小结;地区计划的流程;Questions?;Workshop的安排;;工具使用Tips;;地区计划工具;;地区计划工具;;地区计划工具;;地区计划工具;常见错误…;2 结果;2 结果;2 结果;2 结果;2 结果;关键在运用！