[管理学]1推销概论.docVIP

本课程的全称应该是《商务谈判与推销技巧》，需要加以说明的是： 这门课程是由《商务谈判》、《推销技巧》合并的。 简称也应该是《谈判与推销》，因为《推销技巧》是以《商务谈判》为基础的。 该课程是以《市场营销》、《服务营销》、《商务谈判》课程为基础。 从本教材的书名《推销与谈判》就可以看出其问题所在，在网上想搜寻同样的书名不是一件容易的事。从内容的编排来看显得杂乱无章，两部分内容不分前后顺序、不顾逻辑关系、不管内在联系，可以说是个大杂烩，只要与清华大学的《商务谈判与推销技巧》教材作一类比，结果是显而易见的。此外，此书无“序言”可见其水平。 第一章 推销概述 要点：了解营销、促销、推销三者之间的关系与不同，狭义推销的含义，推销三要素及其细分，销售渠道及其形式，代理商与经销商的主要区别，优秀推销人员必须具备哪些基本素质、基本能力、其他条件，无形商品的基本特征，完整的传统推销过程，推销模式（爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式）及推销方格理论（推销方格、购买方格）。现场示范的要点，卖点。 第一节 市场营销、促销、推销的关系 一、推销的定义 伴随着科技进步和市场繁荣的日益发展，伴随着市场经济和买方市场等概念的逐步形成，推销作为一种社会实践活动，与我们的现实生活密切相关、不可分割。在现实生活中，每时每刻都在零距离地接触着“推销活动”，如总统竟选、政治家演说、恋人献媚、阐述学