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2011年工作总结及规划 2011年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售代表，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告如下： 一 业绩 1、截止12月底，秦皇岛念慈菴合计销售153万（厂价），其中民乐、唐人占110万，较去年增长21% 2、销售邦民诺氟沙星2000支，脑络通290盒，不理想。 二 价格维护： 经过努力，唐山个体店50家，价格控制在小膏21元/瓶，大膏35元/瓶，8粒9.8元，18粒19.8元；秦皇岛160家店，价格控制在小膏20元/瓶，大膏35元/瓶，8粒7.8元，18粒16元，全部达到公司价格标准。 三 门店管理 1、秦皇岛、唐山所辖门店的陈列和铺货率有较大提高，尤以大膏和18粒糖有较大改善； 2、经过一年合作，各门店客情已基本建立，为下一步销售邦民打下了基础； 3、唐人、民乐作为秦皇岛最大的两家调拔商，2011年合作积极性有所提高，这两家连锁将是2012年邦民发展的重点； 四 活动管理 1、18粒糖挂条活动已全部开展，反映良好； 2、念膏买赠活动争取在元旦前落施，一定达到此次活动目的； 五 在实践工作中，也积累了一些经验： 1、跟客户交朋友，取到信任，有益开展工作； 2、想客户之所想，站在客户立场想问题，帮客户解决货源和保证利润率； 3、集中精力和资源于重点客户，如民乐，让其利益最大化，进而换取对方的最大的配合和支持； 2012年规划和思路 一 销售目标：念慈菴180万，邦民10万（重点产品：诺氟沙星、脑络通）。 二 具体思路 ：一个中心，两个基本点 以念慈菴的所有资源支持为中心，使其资源利用最大化，换取客户对邦民支持的最大化；以唐人、民乐为基本点，唐人、民乐将规划为2012年邦民的重点客户，将作为重点突破，这是邦民目标能否完成的关键。 明年将针对念慈菴多做一些促销活动，进而完成对邦民终端销售的支持，实现促销资源共享； 民乐还有批发业务，可以辐射到许多个体店，针对邦民，多做民乐工作，实现邦民产品个体店覆盖； 中小连锁如德信、广仁堂、金海、庆安等，邦民产品实现覆盖； 重点连锁的重点店是产生销量的主战场，因此也要重点关注重点投入，做好客情，打通通道； 唐山念膏和糖的价格已达到理想价位，继续巩固，勤加拜访；秦皇岛念膏售价计划将在2012年6月再次调整：小膏调至21元/瓶，大膏调至36元/瓶，进一步提高终端零售利润，提高客户合作和支持的积极性； 唐山个体店2012年工作重点：维护价格、做好客情和陈列； 三 目标分解 邦民目标 念慈菴目标 2012年1月 0.2万 (已达成 0.15万 ) 15万（已成19.2万） 2月1万 20万 3月0.5万 15 万 4月0.5万 10万 5月0.5万 10万 6月2万 10万 7月2万 10万 8月2万 10万 9月0.5万 15万 10月0.3万 20万 11月0.3万 25万 12月0.2万 20万 一年来，工作上得到了领导和同事很大的理解和支持，在此表示感谢！ 2012年必将是努力的一年，奋斗的一年！目标一定完成！