[工程科技]日趋活跃的商业贸易下.doc

一、古代商业（下） 商人的经营手段 中国古代商人的经营手段是很多的，经过长期的积累和实践，形成了一系列、一整套的经营办法，为商业史留下了丰富的内容，为后世的商人提供了宝贵的借鉴。归纳起来，商人们常常使用的经营手段（也可称为经商之术）有以下诸种： 独辟蹊径，择地治生 古代商人很懂得地点对商业经营的作用，如果选择了一个对做买卖非常有利的地点，如交通便利之处、居民集中之点、物产丰赢之地，都可使经营业务达到事半功倍的效果。前边曾提到过的大商人范蠡，选择了叫做“陶”的一块地方，他认为此地为“天下之中，诸侯四通”，是货物交易的理想之地，在这里做生意可以致富，果然，他19年之中。三致千金，发了大财。《史记·货殖列传》中所记载的富商卓氏，在秦国攻破赵国的时候，实行了移民政策，卓氏在赵国，也要被迁走。当时有许多人通过贿赂官吏等手段，要求留在近处，而惟独卓氏要求迁往较远的“纹山之下”，因为那里土地肥沃，物产丰富，当地居民热衷于买卖，商业易于发展，卓氏毅然到了那里，也发了大财，成为富翁。司马迁说他：“田池射猎之乐，拟于人君”，可见其富有的程度了。后世商人“不惟任时，且惟择地”的也大有人在。大家知道，明清时期几个地方的大商人集团，他们经营大多不在本地，都是外出经商，到那些利于商业发展的地方去，所以当时凡是物产丰富、交通便利之地，都有各地的商人们在那里。就拿扬州来说，唐宋以来它就是一个很繁华的都市了，因为它地处交通孔道，南北货运，频繁往来。其本身又是土地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，所以很多商人都看中了这个地方，纷纷到这里来经商，有名的徽商、晋商、陕商就在这里定居经营，特别是徽商有很多人定居在这里，有的人甚至这样说：“扬（指扬州）盖徽商殖民地也。”徽州的大姓如汪、程、江、洪、潘、郑、黄、许诸氏，扬州莫不有之。徽商之所以成为明清时期大的商人集团，和其在扬州的商业活动有极大的关系，也可以这样说，徽商的发家就是从扬州开始起步的。 人弃我取，人取我与 作为一个商人要善于观察时机、把握时机，不失时机地买进卖出。那么何时买何时卖，这里大有文章可作。比如古代的商人们就非常地注意农业生产变化动向和市场供需情况，当丰收之年或粮食大量上市的季节，粮价下跌，而丝锦和织物价格则上涨，这时应把粮食收购进来，把丝锦和织物抛售出去；歉年或青黄不接之际，粮价上涨，而丝锦和织物大量上市，价格下跌，应及时地把粮食销售出去，把丝锦和织物收购进来。范蠡和白圭把此称作为“与时逐”和“东观时变”，在他们看来“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵”。利用这种手段做买卖，关键就是要抓住有利的购销时机，当时机一到则不能犹豫，要“趋时若猛兽鸷鸟之发”，要当机立断。徽州商人做买卖就经常地使用这种办法，《徽州府志》称他们“善识低昂，时取予，以故买之所人，视他郡倍厚”。刘伯温在《郁离子》书中讲了一个“蹶叔之悔”的故事，说一个叫蹶叔的人，不顾取予以时的经商规律，与别人争买卖之价，结果使自己日渐困窘，他总结教训说：从今后不敢不改悔了。”这个故事从反面证明了经商必须乘时射利。“人所弃我则取之，人所去我则就之”，这也是山西商人常常说的话，在实际经营中他们也是这样做的，因为他们是以搞长途贩运贸易为特长的，何时到什么地方去买，何时到什么地方去卖，对他们来说是性命攸关的，时机稍微掌握不好，该进不进，该出不出，就会失去赚钱的机会，甚至会造成倾家荡产的结局。 预测市场，捕捉信息 古代商人们是非常注意市场供需变化的，他们往往能够预测出近期或将要出现的供需情况，根据预测来决定他们目前应买进什么、贮存什么，以备将来所需。《史记·货殖列传》载：秦末战乱的时候，一些人争着抢购、贮存金玉珠宝，而有一位姓任的商人唯独购进粮粟，贮存于自己的窖中，很多人不得其解。后来，楚汉相争，民不得耕种，粮食奇缺，这时任姓商人把他贮存的粮粟拿出来销售，那些曾抢购金银珠宝的人们也不得不用他们抢购来的金银珠宝换取任姓的粮食，结果大量的金银珠宝尽归任姓的大商人手中，由此而大富。《夷坚志》载：宋代绍兴十年，有一次临安城着了大火，一位姓裴的商人的店铺也烧着了，但是他没有救自家的火，而是立刻组织人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建房材料去了。火灾过后，市场上急需建房材料，出现了抢购的情况。这时政府还给予销售建筑材料免税的优惠，于是，裴氏不但弥补了他在火灾中的损失，而且还获得了极大的额外利润。 在市场信息上，商人们也给予了足够的重视，注意捕捉和收集，以便于经营决策。山西商人一般经营规模都是很大的，他们往往建立不止一处商号，有的几处，十几处，而且建于不同的地区，比如在山西本部建有总号，在外省的一些城市就建有几个分号。他们收集信息，一般都通过分号与总号之间的业务联系获得的。总商号和各分商号之间，一般五日一函，三日一