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谈判专题 什么是谈判？ 说起谈判，大家是什么场景？ 打着领带，穿着西装的人在谈判桌前慷慨陈词，各抒己见，争得面红耳赤 这些场景呢？ “这条裤子是最后一件样品了，你能不能便宜点” 领导，我今晚已经买了电影票了，我不能加班 今天是你休假，你已经决定了，但是同事家里有急事，需要跟你换班，这将打乱你的计划。 还有。。。。。。 生活就是一张巨大的谈判桌 无论是购物还是工作，谈判都在时时刻刻发生，我们就坐在生活这张巨大的谈判桌前，扮演着各类谈判者的角色，只是我们经常没有意识到而已。 谈判的定义 谈判就是双方达成协议的过程 甲方的需求和乙方的需求，大家都得到满足，就是成功的谈判 举例：销售一台车，客户的需求是 购买一台价格合适，性能最佳的车 我们的需求是卖掉一台车，并获取适当 的利益 你害怕谈判吗 谈判的案例，某客户在健身器材店的谈判过程 G：“你们这家店的售价是最低的吗？” S：我们的售价绝对是最低的 G：我不想再货比三家了，太折腾人了，请问你们的最低价格是多少？ S：3200元 G:如果这是你的最低价的话，我只好到隔壁那家店去了 S：如果那可以找到比这里还低的价格，我们就按照那个价格给你 那你们卖过的最低价格是多少 老实跟你说，如果你今天定的下来，我给你申请最低价格3100 G:如果我用3100元买这部健身器，你能不能在合同上说明这是最低价格？ S:这是不公平的 G:这有什么不公平，你也说这是最低价格了，除非你说谎 S:好啦，这次是真的，我卖过3000元的 G:如果我还想谈价钱，我应该跟谁谈呢？ S：跟经理谈 （经理出面） J:3000元已经是最低价格了，没有办法了 G:如果能够送一副坐垫的话，我就考虑买下来，你看如何 J:好吧 这个案例能带给我们什么谈判的启发？ 谈判制胜的五个关键词 信息 时间 诉求 语言 双赢 信息为王---掌握的信息越多，越容易谈判成功 生活中有利的例子 到景区去，购买土特产品，在导游的导购下，觉得物超所值，买下以后，回来一打听发现贵很多 -----典型的顾客信息不灵通的案例 我们是否遇见过这样的客户？遇见这样的客户应该怎样进行谈判？ 信息为王 不利的例子： 1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户已经去过其他的店，人家已经报过价格，我们没有掌握这个信息 谈判前，如果缺少信息的收集与综合选择分析，就无法确定谈判的方案与策略！！！ 信息为王 谈判是一场现代化的信息站，信息是决胜的关键法宝 信息收集是谈判前最重要的一项工作，往往决定了谈判的结果，许多谈判代表往往输在起跑线上，却浑然不觉。 一句谚语：磨刀不误砍柴工! 信息为王 信息收集工作必须提升到最重要的高度 五要素是什么？ 为谁买？买什么？买过没？怎么买？何时买？ 广本的销售员问了一个飞度潜在客户多少个问题？14个问题！ 刚刚拿到驾照还是开了多年车？ 对操控的简约性，停车在拥挤路面的便利性有哪些要求？ 车内空间舒适性和灵敏组合要求有什么要求？ 油耗方面有什么要求？ 对今后保养维修有什么的要求？您是否会参加车友会呢？ 你选择什么样的付款方式 去过那些店，看过那些车？对他们有什么感觉？ 您希望买车能带来哪些帮助呢？ 更注重时尚个性还是空间舒适性？ 对外形时尚的具体理解是什么？比如流线，两厢还是三厢？ 购车预算是多少？净车价还是包牌价？ 时间—做谈判过程的控制者 先发制人 三国演义中蒋干 是周瑜的同学，奉曹操命令，以拜访同学名义去劝降周瑜。周瑜早已猜出他的目的，表现出很高兴的样子，见面第一句话就先发制人“蒋干啊，你跋山涉水到我这里，一路辛苦了，是替曹操做说客的吧”，蒋干急忙否认，但是已经处于被动，原本要说的话也一句没有说出口。 生活中有许多先发制人的例子 某销售顾问跟客户谈判后，签单的时候说“ ..先生，我已经把你需要的装饰都送给您了，现在签合同了，您再也不要向我提出送装饰的要求了啊”，就是典型的先发制人的案例。 先发制人的关键：知道客户将要提出什么要求，但是在之前由我们的口里面说出来，断掉客户的要求。 先发制人 大家还有没有这方面的例子？。。。 思考：如果客户到店来，你已经掌握信息发现别的销售顾问也正在跟踪客户，你如何采取先发制人的方法？ 诉求—知己知彼，百战百胜 分橙子的故事 两个小孩一人一半分了一个橙子，回家之后，一个小孩丢掉果皮，榨汁；另一个小孩丢掉果肉，拿果皮研磨成粉做蛋糕。 大家思考：他们的分法公平吗？是什么原因造成这种结果的？ 分橙子的启发 如果分橙子之前他们事先沟通好自己的利益所在，明白自己究竟要什么，结果就完全不同。烤蛋糕的孩子能得到所有的橙子皮