[经管营销]增员面谈流程.pptVIP

连云港的朋友们 大家好！ 写在课程之前 态度 形势 未来 LASS系统究竟测出什么？ 1、形式上的科学性、庄严性。 2、个人特质的真实反映。 3、个人企图的反映。 4、增加自信。 ——寿险营销需要的首先是绝对的自 信与企图心。 后续追踪 增员的过程应当是随其转正才结束的，所以这期间的追踪致关紧要。 后续追踪的步骤及方法 关心新人是首要的！ 了解新人的感受是最重要的！ 熟悉新人培训流程是必要的！ （一）岗前阶段 协助办理参训手续。 送听第一节课。 每天询问感受与收获。 提供咨讯。 不断鼓励。 监督差勤。 （二 ）转正阶段 教会开第一单（成功的感觉） 明确的职涯规划（树立目标） 活动量的监督与管理（工作日志） 售后服务（客户经营） 市场开拓（永续经营） 训练与辅导（技能养成） 达成量化（随时提醒） 结 束 合格的士兵是训练出来的，所以要假以时日、付出关怀。 孩子是养大的，不是长大的。 你的行为将被代代遗传。 一部好车处处精湛，一个好的团队个个精英。 ——用心让成功无所不在 促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，先要能将增员对象约来参加LASS测试或说明会，即是增员第一步成功。 增员面谈流程（六） 促成话术： 1、我们公司明天上午有一场系统阐述寿险行业 的说明会及LASS测试，具体情况 听听就知 道了。明天上午8：30我到你家接你------（劝） 2、谁都不是一生下来就会的，适不是适合我们可 以去测试一下，最起码为以后择业增加一些经 验和阅历。当然，也许测试结果你非常适合哪， 花十分钟就知道了。（引） 3、虽然你很出色，但不是所有的人都适合这一行， 所以要经过科学的LASS测试（介绍）才能知道， 让我们既不要错过机会，又不盲目选择。（激） ZY—52 成功的五不要 不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； 不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； 不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； 不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； 不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人； ZY—53 结论： 增员活动如同每日的吃饭、 睡觉一样，是必不可少的 活动习惯。 先学会为习惯而工作， 然后习惯就会为你而工作。 ZY—54 结论 * 1997. 4.1加盟平安,5月晋升为见习主任,2000年1月晋升为业务主任，辖第八营业部六组。 现为公司授权讲师 1999年 “省公司优秀讲师”。 2000年“支公司优秀讲师”。 2001年“省公司辛勤园丁奖”。 2002年参加省公司讲师大比武，入闱前二十名。 2002年参加省公司E化行销竞赛获“三等奖”。 郭春江 徐州支公司（寿险） TEL Emile http\ 座右铭： 增员面谈 ZY—33 增员面谈流程图 ZY—34 接触 说明 动摇 促成 拒绝处理 NO YES 为何要实施礼贤（LASS）甄选系统 ——从长远看增员与选择 如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？ 面谈的目的 1、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履 历资料； 3、获取重要的背景资料和人格 特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。 ZY—35 增员面谈流程（一） 导入话术 ★你毕业于哪所学校？ ★你过去曾干过哪些工作？ ★你现在的工作打算做到退休吗？ ★你下班后还做些什么事情？ ★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★你买过保险吗？为什么？ ★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ ★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 不宜过多 ZY—36 增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录 ZY—37 增员面谈流程（二） 动摇话术 ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己