[经管营销]雪花促销员培训手册.pptVIP

案例一： 　　促销生甲正在餐厅服务，看到邻桌服务员将一冷盘递给两位广东客人，其中一位客人皱了皱眉头，拿起筷子却没有吃，只是不停地观望着旁桌的一个什么冷盘。甲马上问那位客人：“先生，您是否喜欢那盘菜？”客人忙回答“是啊是啊”。甲看出了他的矛盾心理，觉得宾客的要求应尽量满足，便申请为客人换了菜，当她把菜端到客人的面前时，客人立即站了起来，翘起大拇指说：“谢谢你，你的服务太出色了。”结果…… 评析: 值得议论的是促销生那出色的服务。 1、?主动补位的服务意识。 2、?灵活、敏捷的应变能力。 3、?当机立断地迎合了顾客的潜在需求。 * 促销员培训手册 一、促销员基本素养 二、促销员必备的知识 三、促销员工作职责 四、促销员的语言艺术 五、促销员仪表规范 六、促销员工作流程 目录 七、其它补充 一、促销员基本素养 1、热爱公司、热爱岗位。 一名优秀的促销员应该对所从事的岗位充满热爱，忠诚于公司的事业， 兢兢业业做好每一件事。 2、热情主动的服务态度 促销员应该具备对顾客热情、主动的服务态度，让每一位顾客感受到 你的服务，在接受你的同时也接受你的产品。 3、敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员应该具备对顾客心理敏锐的观察力和洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化，了解顾客的心理，从而有针对性的进行引导。 4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应该具备高超语言沟通技巧和谈判技巧，只有具备这 样的技巧才能让顾客接受你的产品，并在与众多竞争品牌交锋中取胜。 5、良好的心理素质 优秀的促销员具备良好的心理素质很关键，在工作的过程中促销员会受 到各个方面的压力、挫折（如：顾客的不礼貌、店方的不友好、竞争品牌 的相互诋毁）。要培养良好的心理素质，应对各方面的压力，在压力和挫折 中不断成熟，不断提高。 二、促销员必备的知识 1、了解公司 要充分了解公司的历史状况，熟知公司曾经所获得的荣誉等，了解产品的研发、 售后服务所承诺的内容、公司产品在市场上的行情以及公司未来的发展方向等。 2、了解行业术语和常用术语 促销人员不但要对本行业的过去和现在有所了解，还应对其未来的演变过程、 流行发展趋势有所认识。 3、产品知识 产品知识无论是对销售人员，还是对促销人员都是至关重要的。我们的促销人员要熟知公司产品的名称、类别、价格、特征、原料、产地、酿造工艺等等，都要牢记于心。 4、竞争产品情况 在工作过程中，促销员要利用一定渠道了解竞争品牌情况，如：每天销量、产品价格变动、销售策略、促销推广形式、新品上市等。 5、工作职责与工作规范 促销员代表公司的形象，要随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，不要给消费 者留有懒散、随意的无规范现象 。 6、了解顾客特征及购买心理 由于消费者个性化、差异化的消费需求，促销员要站在他们立场上去了解消费者的 需求和想法，只有充分了解了顾客的购买特征和消费心理，才能投其所好的向他们提 供好的消费建议。 7、不断提高销售服务技巧 要想成为一名优秀的促销员，就要在工作中不断总结经验、不断学习新的知识。 不能停留在狭隘的传统观念里，不要等顾客上门才去和顾客打招呼，而是主动的创 造机会向顾客推荐自己的产品。努力学习并灵活运用接待顾客的基本用语、应对技巧 以及处理顾客抱怨等事项。 8、商品陈列和展示的常识 根据产地的具体情况，采用系列式和对比式的方法来加强商品的美感和质感，以强 大的视觉冲击力来刺激顾客的购买欲。 三、促销员工作职责 1、 要有参与、竞争意识。 2、 要精神饱满，对雪花啤酒充满信心。 3、 要对公司和产品有深入了解，牢记产品的相关知识。 4、 要虚心学习 ，做到每天提高。 5、 要有礼、有据、有情的对待消费者，时刻记住顾客就是上帝。 6、 要服从场所的统一管理，同场所雇员处理好人际关系，取得场 所对我们雪花啤酒的支持。 7、 负责完成场所的雪花啤酒的促销工作。 8、 做好场所POP的维护工作，广告宣传品的张贴或陈列在光线充 足易见的位置（如入口处、玻璃橱窗里）。 9、 增进顾客对雪花啤酒的认识，引导、促成顾客尝试雪花啤酒。 10、说服现有顾客继续购买雪花啤酒而不转向购买其它品牌或中止 购买雪花啤酒，增加其重复购买率。 11、宣传雪花啤酒与竞争品牌的差异和优异点，不诋毁其他品牌来宣传 自己，但可以进行有效防御。 四、促销员的语言艺术 语言是世界上最好的音乐，她会给一个人的生活带来重要的影