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特别强调：肿瘤药物销售拜访中的反应 与一般的药物销售拜访相比，肿瘤药物销售拜访中的反应会有什么不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 非常有学术的医生 拜访的开放和互动风格 关系的不重要性 四、反应 目的：排除障碍，促使顾客接受产品 策略： 1承认一般关注的问题 2澄清确切的观点 3提出观点-五类 -提问 -混淆 -察觉到缺点 -怀疑 -不利局面 4验证做出的反应是否被接受 准备 交互式的过程 开场 探询 介绍 反应 缔结 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 销售员的技巧 客户的行为 五、缔结 目的：使医生应承使用产品并付诸行动 策略： 1检查产品是否被接受 2要求采取行动 3提议下次的跟进拜访 4检查剂量及服用方法 1检查产品是否被接受 询问检测性问题，估计产品是否被接受 -“您会尝试采用这种产品吗？” -“对我们刚才所讨论的问题，您还满意吗？” 这样能激发一些医生潜在的关注 由此也可以确认是否可以结束拜访 2