终端销售能力提升训练.ppt

第一、避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。 第二、在缔结过程中，若遇到客户对价格有所抗拒时，应拿出顾客的推荐信。 第三、不要恶意批评你的竞争者。 第四、永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。 第五、不可多言，言多必出错 二、缔结时应注意事项 三、客户对价格的抗拒 只要客户认为对你的产品有足够的意愿及需求，他们即使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你的产品。 销售过程中的黄金定律是：在你创造出客户充分的兴趣之前．记住不要告诉客户你的产品价格。 第一、不要在一开始介绍产品时就告诉客户价格，而应在最后的时刻再谈到产品的价格。 第二、做产品介绍时永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么方面。应永远记住要持续地谈到你的产品对客户的价值。 第三、每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有哪些物超所值的地方。 第四、将你的产品与一些更贵的东西比较。 四、处理价格抗拒四法 五、延伸法则 六、强迫成交法 将产品的使用有效期限，或是产品的特殊功效等延伸展开突出USP。 当产品展示介绍完毕，客户不再有异议，或是沉默不语。应及时抓信时机强迫成交。 一次不行来两次 两次不行来三次 切不可放异任何的一次成交机会 七、选择成交法 “多买”或“少买” “买这”或“买那” …… 八、假设成交法 假定客户已经下单，只是涉及细节 (如:付款方式、送货时间……) 九、小心点成交法 先提出小的要求，然后再慢慢提出更大点的要求 十、异议成交法 利用处理客户异议的时机，直接向客户提出成交要求促成交易。 十一、保证成交法 就客户所担心的事项，强力保证。直接促成。 十二、让步成交法 诱使客户下单，向客户提供一些额外好处。 十三、富兰克林成交法 又称“T”字成交法。 十四、留一手成交法 为了使客户一定最后的决心，应当讲究策略，要对产品的某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻再行提示。 十五、回马枪成交法 成功者不放弃，放弃者不成功。 客户服务 250行销法则，口啤行销 让顾客感受产品物有所值 服务一定要超出客户期望 顾客服务的等级 一、有问必答 二、保持沟通 三、专人负责 四、超常服务 五、专业顾问 六、长期伙伴 等级 你的位置在哪里？ * * 第四大类型 追求型 追求型的客户非常在意产品能够给他导致最终的结果。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。 你在跟这种类型的客户谈话的时候，最好能够言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。你要不断地强调这种产品的利益好处、优点。 逃避型 他们在购买产品的时候，大部分的注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦，减少哪些痛苦，或去除哪些让他们担心的事情。 这种客户有一个特点，你问他要什么，他反而告诉你他不要什么。假设车子的特点是，它比较省油，价格比较低。我们就可告诉她，这个车子最大的特点是它不费油，而不应告诉她车子省油。原因就是她是逃避型的客户。 第五大类型 成本型 成本型的客户非常在意成本．他非常在意购买的东西是否非常使宜。 品质型 品质型的客户则比较在意产品的质量。 碰到质量型的客户，你的侧重点就是不断强调你产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。 发展出魅力四射的“独特卖点” (Unique?Selling??Pmposition) ? (1)、我的产品是否有一个USP?? ?(2)、如果没有，我能否为它想一个出来?? ?(3)、如果有，我能不能想一个方法来做改善?? ?(4)、这里有没有什么我可以借鉴的地方?? 魅力产品介绍七法： 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 预先框示法的使用目的，是在你向客户进行产品介绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍。 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 所谓下降式介绍法，就是逐步地介绍你的产品的好处和利益，但应把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在最前面来解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后头来解说。 一个经过善加规划和设计的产品介绍过程和方式，比一个没有经过规划的产品介绍方式的说服力要高20倍以上。