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GHY业务人员标准作业流程( 第 二 版 )Sales Management Standard Operation Process (V2) 业务标准作业流程—目的 业务标准作业流程—总纲 客户清单—表单目的 客户清单—填写说明1 客户清单—填写说明2 客户清单—管理要点1 周拜访行程—表单目的 周拜访行程—填写说明1 周拜访行程—管理要点1 周拜访行程—管理要点2 CRC卡—表单目的 CRC卡—填写说明1 CRC卡—填写说明1 CRC卡—填写说明2 CRC卡—填写说明3 CRC卡—管理要点1 CRC卡—管理要点2 建议订单—表单目的 建议订单—填写说明 建议订单—管理要点 访谈记录—表单目的 访谈记录—填写说明 访谈记录—管理要点 发挥堆头效益陈列 发挥堆头效益陈列 优化助销组合 优化助销组合陈列 助销物使用四原则： 易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。 正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。 对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。 整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。 助销物（POSM）有哪些？ 海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。 优化助销组合陈列（2） 我们尽可能使用助销物： 使用最新的助销物 使用相应品牌的助销物 定期更新助销物 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内…… 参照其他产品情况，增加助销物的使用 优化助销组合陈列 总结:金红叶陈列原则 迎面靠端陈列 同 品 集 中 陈 列 突出相邻优势 赚取黄金利润 发挥堆头效益 超霸气陈列，一眼动心！ 优化助销组合 营销总部SDD GHY全部的业务单位与人员遵循统一的管理规范与工作流程； 走入市场，回归基本面，从根源上解决以往的各类管理问题； 发挥MBOS持续改善精神，不断提高业务人员组织的工作效率，强化决战终端的执行力与生产力； Benchmark世界一流FMCG企业， 并结合GHY市场实际与阶段策略不断完善。 列出客户清单并分级 业 务 人 员 每 周 每 日 每 日 每 周 每 月 完成 时间 规划周拜访行程-计划 每日按路 线拜访客户 现场记录CRC卡 客户成交：建议订单 谈判沟通：访谈记录 汇总周拜访行程-实际 月底将各周记录汇总 客户资料数据分析、规划 业 务 主 管 组织周会/月会, 执行检讨 审核周拜访行程-实际 每 月 计 划 执 行 评 估 规划周拜访行程-计划 按计 划市场走访 (协同业务) 现场记录终端检查表 谈判沟通：访谈记录 业务面谈：CRC卡检查 协助业务人员解决的问题： 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？ 是否有足够销量增长的潜力？ 业务/分销人力布置是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统） 了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？ 是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描，决定业务人员最基本的工作内容。 In Home业态别分类 仓储会员店 量贩店 超市 便利店 杂货店 批发商 其他 负责人—老板、总经理、店长等管理人员 采购人—负责下订单，或安排陈列促销活动的人员 成交日期精确到“年”+“月” 最早成交日期： 填05年1月 未成交客户： 填—— 门店面积：按收银台内实际货架营业面积 GHY上架SKU数：按全部进场上架SKU，而不仅货架陈列SKU 纸品总销量：按生活用纸（全部高-中-低档），不包括卫生巾、纸尿裤 备注：注明其他事项，如帐款、预计成交日期等 5-10min 1次/2-4周 ＜2,000 ＜50 D 10-20min 1次/1-2周 2,000-10,000 50-200 C 15-30min 1-2次/周 10,000-50,000 200-1,000 B 20-40min 2-4次/周 ≥50,000 ≥1,000 A 每次 拜访时间 建议 拜访频率 KA标准 按总销量RMB GT标准 按面积M2 级别 从4个方面对清单数据作统计：明确工作重点、发现机会点 业务管理的客户数是否足够，已成交vs未成交比例？ 不同类型客户销量份额如何，哪一类最重要？ GHY上架SKU数量是否符合公司要求 每周拜访时间是否足够分配：过多or过少？ 21 5