顾客购买行为分析与商场布局-消费者购物习惯与商场布局-销售市场营销管理.pptVIP

排面量 价格 2 4 6 8 10 12 14 50 100 150 200 250 300 350 400 450 价格带: 40 ~ 440 价格线: 40,75,150,200,250,285,350,400,440 排面量: 4,6,5,6,8,10,4,3,2 主力商品 200~280 长袖 素面衬衫 价格分析图 * 营业额 毛利额 库存额 可能的问题点 具体的对策 备注 １．预算过低 ２．有单品滞销及库存 １．季末商品过多　２．订货量过多 ３．有未退货商品　４．有小分类商品滞销． １．促销商品过多办　２．欠缺高毛利商品 ３．Pop，陈列方法欠佳　４．降价太多 １．促销商品太多　２．商品销售偏向 ３．滞销品过多　４．订货量不正确 １．价格带过高　２．商品销售偏向 ３．服务接待差　４．陈列工作较差 １．价格带太高　２，季末商品过多 ３．商品偏向　４．订货量不正确 １．A级商品缺货，陈列面过少 ２．商品构成欠佳　３．Pop,陈列欠佳 ４．订货量过多 １．某些部门积效太差　２．商品构成太差 ３．商品管理不彻底，大量季末商品充斥 ４．竞争店过多或太强 １．重新调整预算 ２．内检查库存量 １．迅速办理商品换季　２．重新调整安全库存量 ３．迅速办理退货　４．重新调整商品构成 １．调整促销方案　２．巡查卖场的pop及陈列 ３．引进高毛利及自营商品　４．减少不必要降价促销 １．调整促销方案　２．调整磁石，检讨促销商品品项 ３．引进新厂商，新品牌；淘汰C级商品，迅速办理退货 ４．根据平均销售量，安全库存量调整订货量 １．降低价格带　２．调整磁石，检讨促销品项 ３．改善服务态度及方式　２．加强陈列要求及检查 １．降低价格带　２．迅速办理商品换季 ３．调整磁石，检讨促销商品品项 ４．根据平均销售量，安全库存量调整订货量 １．加强定货跟催及增加陈列量 ２．引进新厂商，新品牌；淘汰C级商品 ３．检查卖场的pop及陈列　４．调整安全库存量 １．更换部门主管或撤除该部门 ２．更换主管并要求采购部门协助 ３．进行商圈及竞争店调查，调整商品构成，楼面配置 理想型卖场 成长型卖场 仓储批发型 卖场 经营管理层 欠缺专业 最盛期卖场 换季销售期 放弃型卖场 癌症晚期 O O O X O O O X O O X X X O O X O X X X O X X X O－目标达成　X－目标未达成 数值分析 * 抓重点 八二律 80%的营业额是由20%单品数所创造；而剩下的80%单品数只能创造20%的营业额． 也就是说：只要集中精力去经营其中20%的畅销品，就能稳固80%的营业额. * ABC分析 营业额占比 品目 A B C D E F G H I J K L 20 40 60 80 100 95 75 A B C 分级的意义在于区分畅销品，一般商品和滞销品， 可加强采购工作，从而达到增进利润，汰换滞销品的目的． 有的分级为: A/70%,B/90%,C/100%. 可依各自需求变更. * 区隔法 突破法 包围法 竞争策略 我店营业面积较大，财务实力较强． 吃定它了！ （两军旗鼓相当，不用怕！） 对方挺强, 硬碰硬没好处 * 谢谢大家 * * 二、客户购买行为的动机 几种常见的购买动机 一个人可能的需要动机行为的类型 关于需求层次 * 几种常见的购买动机 求实动机 求廉动机 好胜动机 求利动机 偏好动机 从众动机 求俏动机 惠顾动机 求新动机 其他动机 * 一个人可能的需要动机行为的类型 * 关于需求层次 自我实现需要 对取得成绩和自我发展的需要 尊重需要 对获取尊重、赏识的需要 社会需要 对爱情、归属的需要 安全需要 对安全、保护的需要 生理需要 对衣、食、住的需要 * 三、客户的购买动机分析 产品购买动机分析 讨论：你的实际工作中，顾客的购买动机有哪些？能否归纳总结成经验？ * 产品的购买动机分析 辐射小 物美价廉 短信悦铃 移动性 私密性 求利动机 求廉动机 偏好动机 便利动机 求实动机 产品特点 消费者的购买动机可能是一个，也可能是多个，要 通过适当的沟通，了解其购买动机，如果是多个动 机，还要分清主次，才能取得良好的销售成果。 * 讨论：你的实际工作中，顾客的购买动机有哪些？能否归纳总结成经验？ * 四、客户的购买行为原理 个人消费者购买行为分析 影响影响个人消费者购买行为的因素 集团客户的购买行为 * 个人消费者购买行为分析 产品 价格 地点 促销 经济 政治 技术 文化 购买 者的 特性 购买 决策 过程 产品选择 品牌选择 供应商选择 购买时间 购买数量 营销和其他刺激 购买者的黑匣子 购买者的反应 s 购买者行为模式 * 影响影响个人消费者购买行为的因素 文化的 社会的