[工程科技]零售圣经.ppt

★以心理学思考消费模式 ★无法以经济学说明 ★仔细假设与验证 ★不要对天气漠不关心 ★换季时间前移 ★错误的改装危机重重 ★商品结构与上架面积 ★以顾客的立场作商品标识 ★何谓合理的价格 ★★是消费者在判定好坏 ★方便顾客就是对的 ★常存危机意识 1、偏离从顾客立场看事情的本质，无论拥有多大权势都不管用。 （续上页）： 2、店铺的商品哪些能卖出去哪些卖不出去是消费者在判定其好坏。服务的提供，是否符合社会变化的方向、社会的需求、消费者的方便，是重要条件之一。 1、左右消费者对便利商店惠顾性的最大因素，就是日用商品。 因为日用商品的购买频率高，销售额更占了总营业额的40% 以上。 （续上页）： 2、既然称之为日用商品，如果有一次缺货的情形，我想顾客 就不会再问第二次了。如果周围另外还有竞争的店铺，顾 客一定马上转头投怀送抱。 3、消费者会投入新的竞争对手怀抱，其实并不是一触即发， 而是在新的竞争对手开店之前就蠢蠢欲动了，只不过当时 顾客无所选择，只好暂时忍耐罢啦。 1、要经商，首先就得思索消费者的心理。 2、要创造优势，就要读懂消费者的心理。 3、真实力行基本原则，保持店里上上下下的清洁整齐、不 要让商品缺货、不要做出有损店铺商誉的事情，只要经常 思索店铺的价值，就必然会发现消费者眼中所看到的价值 也越来越有形了，一家值相信的店就形成了。 1、平日悉心培植的形象，就是相辅相成的重要条件之一。 2、店铺的价值无法在消费者心中定位，就是因为平日不累 积形象，不贯彻基本原则。 3、形象是长期孜孜不息累积而成的结果。，是一种自然而 然散发出来的气氛、情绪。 4、总之，在各种细微之处，如果无法做到用心两个字，是 无法真正提升业绩的。 1、如果店铺是抱者因为总公司唠叨才不得不做的心 态，那么同样的失误将会用无止尽地重复上演。 2、要观察一个人是否真的会做事，可视其花多少的心 血，将基本原则化为己有来决定。 1、事实上在不必要的工作上浪费时间和精力，是因为我 们都未做好基本四原则才多出来的。 2、掌握工作精准的要领，就是将原理或原则套用在工作 上。 3、应用原则、原理，让自己对工作碰撞出诚心热情的火 花。 4、一个有热情的人，碰到自己不会的工作，一定会设法 寻求别人的协助，企图解决问题，这和有没有能力完 全无关，只看是否拥有工作热诚。 * * 《零售圣经》 --------内部培训教材 零售业就从思考开始！ 内部讲稿只供培训用 不得印发与外流 2007.12 做生意要成功,没有奇策可言! 大纲 一、经商的基本原则 《零售圣经》培训教材 二、抓住顾客的心 三、一切从相信开始 四、热情带动人 五、结语 一、经商的基本原则 ★便利店成功四原则 ★做好不起眼的工作 ★态度决胜负 ★主动，不是强迫推销 ★一人犯错，连累全国 ★极致的新鲜货 ★以消费者的角度考虑 ★不能让顾客厌腻 ★质----钱花在刀口上 ★不要让畅销品缺货 ★货色齐全VS库存太多 ★在竞争中胜出:精准 ★相对价值和绝对价值 ★质的提升永无止境 ★销售额滑落与竞争无关 ★最重要的是那份心 ★关键在基础体力 一、经商的基本原则 ★便利店成功四原则： 1、商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务，就是经营便 利商店的四个基本原则。 2、在丕变的大环境中，零售业该做的就是回归基本面，并贯 彻各基本原则，因为只有回归基本，才能累积业绩。 3、更重要的就是实践这四个基本原则。 ★做好不起眼的工作： 1、人无我有，人有我就实践彻底，只有本本份份，踏踏实实 地做好许多不起眼的工作，才能创造差异化的经营。 2、经营便利商店，必须努力排除因循守旧的诱惑，并持续贯 彻基本原则，才能从累积的努力中增加来客数及营业额。 3、彻底了解基本原则的重要性并孜孜不息永续实践。 一、经商的基本原则 ★态度决胜负： 1、想让对方产生共识，进而愿意改变自己态度，必须付 出相当的努力，以最大的诚意反复进行说服，因为只 有热诚可以改变对方的行动。 2、只要能累积用心，营业额必定会随之提升。 ★主动，不是强迫推销： 1、不论晴天、雨天、湿气重、气候闷热，店内状态始终都维持一成不变，这对零售业者而言，是件很奇怪的事。 2、因此从事零售业的人，都必须具备配合状态随时改变的资质。 3、觉得店员把不必要的商品塞给我，这对顾客而言，就是一种不好的印象。 4、要