[管理学]品牌招商规划及谈判技巧训练.ppt

MD战略—主要客群设定 SWOT分析 地理上雄据深圳市中心位置 地处深圳目前的发展焦点----中心区之核心 与地铁1号及4号线之换乘站----会展中心站直接相连 南侧为28线之公交枢纽总站 间接连接香港轻轨 被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕 为政府支持的重大建设项目 商品組合 B．招商谈判篇 招商談判作業的層級與階段性的展開 C．招商管理和二次招商调整篇 二次招商的品牌替换 1.品牌调整计划 2.品牌的替换 计数管理构面—数据的收集 企划行销构面—由企划活动找答案 顾客构面— 竞争店的顾客研究 3.有效的方法 四色分析法 巴列德分析法 SWOT分析法 市场调查的4P作战 PRICE(价格) PRODUCT(商品) PLACE(物流) PROMOTION(促销) * * 营业市调的目 1.拟定营业战略制定二次招商计划 2.了解公司的方针—（前提：目标明确且可实现） 3.有具体的概念 —想象：想实现方针要先有梦 —市调：不受先入为主的印象束缚 —形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体 的战术 4.将战术概念传达给执行单位 * * * * 执行店外市场调查的技巧 使用工具 编组及勤前教育 执行方式 5WIH的运用 有关提袋率，人流量，车流量 有针对性的了解招商目标的所有资讯 * * 顾客构面市场分析 市场占有率 客数成长率 顾客回头率 顾客满意率 顾客获利率 * * 市场调查易有的几个误区 有关商圈的定义 入住率 GDP（国民生产毛值） 人均商业面值 男女性别比的差异值 问卷的有效率 * * * 1、招商并不等同招商谈判 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 →孙子兵法的智慧 3、招商不是招满，而是要招好 * * 招商推广作业 使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广 如何制作招商手册 招商资料的准备及配套行动的展开 招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备 * * 媒体策略 大众媒体 ▲电视　 ▲报纸　 ▲电台　 ▲电影院 ▲杂志　 ▲电脑网络 印刷媒体 ▲ＤＭ　 ▲明信片　 ▲传单　 ▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋　 ▲包装纸 户外媒体 ▲车体外广告　 ▲电视墙　 ▲电视车 ▲宣传车　 　　▲户外看板（十字路口，高速公路） 赠品媒体 ▲面纸　 ▲气球　 ▲玻璃杯．．．．．． 其他（新兴媒体） ▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知　 ▲传真告知　 ▲手机短信 ▲制服（衣服，帽子，背心） * * 1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备， 2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 →胜利果实的确保， * * 3、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判， 商业空间面的谈判， 招商作业体系的谈判， 4、招商谈判技巧如何做陌生拜访 电话拜访的技巧， 学会预约， 中间人的利用方法， * * 拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧 完整的面谈记录 面谈结果跟进 客户心理分析；招商表格的应用 * * 1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质 * 1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 * * 2、认清招商谈