促销理论与实务第一篇人员推销第二章人员推销概述教学教材演示幻灯片.pptVIP

第一篇 人员推销 第二章 人员推销概述 第一节 人员推销的含义及特点 一、人员推销的含义 1、推销是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。 3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是一门科学、是一门艺术，同时也是一种技能。 二、人员推销的形式 1、企业可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。 2、企业可以使用合同销售人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额支付佣金。 3、企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。 三、人员推销的特点 1、人员推销注重注重人际关系，有利于顾客同推销人员之间建立友谊。 现代市场经济中，推销人员既代表企业利益，又代表顾客利益。 2、人员推销其目标对象具有特定性。 每一位推销员的每一次推销活动，都不是盲目的，都是特定的。因此，推销总是有特定对象的。推销人员不可能毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就毫无意义，也不会产生应有的效果 3、人员推销具有较大的灵活性。 由于顾客