[管理学]商务谈判准备.ppt

本讲主要内容 凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。 一、商务谈判背景调查 二、商务谈判的组织准备 三、商务谈判计划的制定 一、商务谈判背景调查 1.商务谈判环境调查 2.商务谈判对手调查 3.谈判者自身的了解 1.商务谈判环境调查 政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 社会习俗 财政金融状况 基础设施与后勤供应系统 气候因素 政治状况 对方对谈判项目是否有政治上的关注？如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人员各自的权力如何？ 买卖双方政府之间的政治关系如何？ 该国有没有将一些间谍手段运用于商务谈判中的情况。例如：在客人房间安装窃听器，偷听电话，暗录谈判内容，或者用男女关系来诬陷某人等等 。 案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 一般说来，交易双方所在国若属友好国家，两国的政治环境将有利于谈判的顺利进行，容易达成令双方满意的谈判结果，谈判合同的可靠性也较高。 若国家关系紧张或属敌对国家，则谈判受到的限制较大，谈判中的障碍就多，签约以后履行的难度大，风险也较大。 经济体制 谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。 计划经济体制的国家，企业间的交易要看是否列入国家计划，有计划指标的项目才能进行谈判。 市场经济体制，企业就有较大的自主权，企业可以自主决定交易项目。 国家对企业的管制程度 国家对企业的管制是如何具体操作的，是中央集权还是地方分治？谈判会涉及哪些权力机构等？这主要涉及企业自主权的问题。 国家对企业管制的程度较高，政府部门就会干预谈判内容及进程，谈判的一些关键问题要由政府部门作出决定；谈判的成效取决于政府部门。 政府对企业的管制程度较低，企业就有较大的自主权，谈判的效果就由企业来控制。 政府政局的稳定性程度 谈判国政局的稳定程度对谈判有着重大影响，政局不稳定可能使已达成的协议变成废纸，合同不能履行，造成重大损失。 政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。 宗教信仰 对方国家占主导地位的宗教信仰是什么？ 宗教信仰对人的价值观、道德观、行为方式都有直接影响。 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响？ 法律制度、政治事务、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。 法律制度 该国家的法律制度是什么？是何种法律体系：英美法、大陆法还是宗教法？ 是否限定合同必须受谈判人本国的法律约束？ 在现实生活中，法律的执行程度如何？ 法院受理案件的时间长短如何？ 执行法院判决的措施是什么？ 当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等？ 商业习惯 该国企业是如何经营的？是不是主要各公司的负责人经营或是公司中各级人员均可参与？有没有真正的权威代表？ 例如：在阿拉伯国家，公司大多数是由公司负责人说了算；日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同参与，达成一致意见再由高级主管拍板。 商业做法（续） 是不是做任何事情都必须见诸文字？或是只有文字协议才具有约束力？有些国家必须以合同文字为准，另一些国家有时也以个人信誉和口头承诺为准。 在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是否像美国一样始终出场，负责审核合同的合法性签字，还是仅仅起到一种附属作用？ 商业做法（续） 在商务中是否有贿赂现象？如果有的话，方式如何？起码的条件如何？调查这些的目的在于防止不正当的贿赂使己方人员陷入圈套，使公司蒙受损失。 业务谈判常用的语种是什么？如使用当地语言，是否有可靠的翻译？合同文件用何种语言？ 社会习俗 谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会习俗，并善于利用这些社会习俗为己方服务。 例如：称呼和衣着方面的社会规范标准是什么？业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携妻子？赠送礼物有哪些习俗？公开谈话不习惯哪些话题？妇女是否参与经营业