联想中国产品营销06-07规划-扬天业务分区宣贯版精选.pptVIP

Lenovo Confidential 联想大中国区扬天业务06财年规划 汤捷 2006.1.26 扬天业务规划目录 总体评价－策略回顾 得 1、全价值链打通商用产品交易型模式，重点突破了营销及销售环节 2、成功的将3S管理模式移植到商用，建立了行之有效的特价管理方式 3、建立了业内第一的扬天产品品牌，市场份额取得绝对领先地位 失 1、行销模式尚不清晰，竞争力建设有待加强 2、基于客户数据库的营销模式有待探索 3、区域的不均衡性尚未有效解决 扬天业务规划目录 扬天业务定位 FY06/07 扬天业务指导思想 扬天业务规划目录 扬天业务市场分析 扬天业务客户需求分析 扬天业务市场竞争分析 xx业务规划目录 扬天业务规划目录 行销的定义： 通过对客户的主动获取，分类管理并持续经营，实现客户价值获取最大化的过程。 5.4 适应WW体系，保持GEO运作弹性 重点举措： 1.建立GSC、GPG和GEO贯通的运作模式 2.以MO为枢纽，打通前后端协同瓶颈 3.建立推拉结合的运作模式，打造T模式下独特竞争力 关键词 Sales Management Tools 特价管理模式 产品线结构差异 销售方式差异 SMB市场不同价格段产品销量分布情况 由于笔记本价格的下降和对无线办公需求的日益增加，其对台式电脑的替代无可避免 联想在四级及以下城市中优势突出 三大经济圈中的竞争非常激烈 中小企业采购方式 31%的客户制订信息化投入预算，预算金额多在50万元以下 中小商用客户的电脑采购频次低、规模小 中小商用客户的基本情况: IT力量薄弱，专业人员少 中小商用客户的信息化建设已经进入到网络应用阶段 中小商用客户中行业软件的使用比例提高很快 忠诚度 （7.27） PRODUCT PRICE 分区预测机制 建立针对中小企业用户的“扬天精英成长俱乐部 全球产品集团、策略采购和区域运作模式示意 策采、BU、供应链、渠道预测协同示意 小结： 建立自渠道到中央的预测和commit机制，强调运作与销售计划的有效协同（4周可见，2周锁定） 保持MO与后端平台的流程通畅，努力短链沟通 将roadmap、营销计划、资源前移相匹配，同步前移 建立包括营销、SO、分区、核心渠道一体的运作团队 建立T模式下双轨制供应链模型和运作模式，打造业界独特的核心竞争力 分级标准及相应奖励和支持 分级标准及相应奖励和支持（续） 渠道行销经理认证计划（金银牌） 销售管理培训 销售技巧培训 产品知识培训 目标客户锁定 客户管理、维护、监控培训 sales绩效考核 渠道内部管理 客户拜访培训 电话销售技巧 sales星级认证 标杆渠道成功经验推广 渠道SALES销售工具 产品卖点 服务政策 联想介绍 对行销经理能力进行全面培训并认证，提高行销能力 行销经理 高级行销经理 资深行销经理 60% 30% 10% …….. …….. …….. …….. …….. …….. …….. 扬天行销经理管理/激励体系 4-6级政教、SMB客户 FY06/07 FY07/08 II级目标 目标分解 I级目标 FY05/06 BU 分区1 分销商1 经 销 商 1 Customer 分区N 分销商N 分销商1 分销商N 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 行销经理 …….. …….. 品牌、产品、资金、管理、服务 物流、资金、渠道支持 个性服务、现货、客户维护 行销经理： 沟通、客户关怀、项目支持 价值定位 …….. …….. …….. …….. …….. …….. …….. …….. …….. …….. 4-6级政教、SMB客户 FY06/07 FY07/08 II级目标 III级目标 管理\激励 I级目标 FY05/06 BU 分区1 分销商1 经 销 商 1 Customer 分区N 分销商N 分销商1 分销商N 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 行销经理 …….. …….. 品牌、产品、资金、管理、服务 物流、资金、管理 个性服务、现货、维护 行销经理： 沟通、客户关怀 价值定位 …….. …….. …….. 扬天行销经理管理/激励计划 扬天行销体系管理/激励计划 …….. …….. …….. …….. …….. …….. …….. 4-6级政教、SMB客户 FY06/07 FY07/08 II级目标 III级目标 信息流转 I级目标 FY05/06 BU 分区1 分销商1 经 销 商 1 Customer 分区N 分销商N 分销商1 分销商N 经 销 商 N 经 销 商 1 经 销 商 N 经 销 商 1 经