[PPT模板]销售的十个关键时刻.pptVIP

第四个关键时刻：产品介绍过程 AIDA 注意 ___________________________________ 兴趣 __________________________________ 第四个关键时刻：产品介绍过程 AIDA 欲望 ___________________________________ 成交 __________________________________ 嫌货才是买货人，异议没有就成交了! 服务标准 服务态度 站在顾客角度 耐心聆听 操作技巧 收集的异议回答（包括典型问题标准答案，如：产地问题、价格高问题等） 接话题的语言技巧 （赞美、聆听、掌握答问的主动） 用问题的方式 (例：您是否要…?其实…； 您是需要…?我们的产品可以…) 不予判断 （例：哦，是这样…；接话题） 假设+转折（例：如果…其实…） 赞美+转折（例：您的观察力真强，其实…； 您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实…） 避讳 站在顾客对立面 被动，警察审犯人 第五个关键时刻：处理异议 2．顾客对产品价格的异议 答: 你是不是发现我们东芝产品的价格比国产品牌产品稍微高出 一点？ 其实这一点点的高出是能保证产品的质量，因为一个产 品的价格是 包含很多内容的，其中制造成本、广告宣传、售后服务等等。在激烈 的市场竞争下，很多费用是不能省的，每个 品牌都一样，有最大灵活 度的就是制造成本，而成本的降低将直接影响产品的质量表现。比如 高档面料可以做成衣服，纸张也可以做成衣服 ，但舒适度和耐久性就 相差太远了。我们东芝是一个国际知名品牌，生产高质量的产品是我们 的宗旨，买东芝产品就是买满意、安心和放心。所以说东芝的价格是一 个合理的价格。我们柜台上经常有一些顾客来购买第二台笔记本，因为 他们选择第一台机器时只考虑了便宜，很快出现了质量问题，而且售后 服务也非常不方便，非常的不负责，所以干脆再来买一台我们的产品， 优质耐用，售后服务好，没有后顾之忧了。 第五个关键时刻：处理异议 典型问题标准答案 嫌货才是买货人，异议没有就成交了! 服务标准 服务态度 站在顾客角度 耐心聆听 操作技巧 收集的异议回答（包括典型问题标准答案，如：产地问题、价格高问题等） 接话题的语言技巧 （赞美、聆听、掌握答问的主动） 用问题的方式 (例：您是否要…?其实…； 您是需要…?我们的产品可以…) 不予判断 （例：哦，是这样…；接话题） 假设+转折（例：如果…其实可以…） 赞美+转折（例：您的观察力真强，其实…； 您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实…） 避讳 站在顾客对立面 被动，警察审犯人 第五个关键时刻：处理异议 第六个关键时刻：主动成交 抓紧机会，说服顾客购买，千万不要“守株待兔”！ 服务标准 及时抓住成交时机 主动出击完成交易 操作技巧 识别顾客购买信号 主动促成交易技巧 集中在目标产品上 暗示式、假设式、机会式、从众式 避讳 强迫顾客购买 拖拖拉拉 第七个关键时刻：附加推销 建立了良好的顾客关系，继续增加销售的机会！ 服务标准 保持良好的顾客关系 引导顾客再次消费 操作技巧 附加推销技巧 赞美（目的式） 选择合适的附加推销产品，眼光要准 推荐关联系列或配套产品 启发礼品用途 避讳 硬性推销 不高兴的表情 第八个关键时刻：安排付款 服务过程简单快捷，树立专业服务形象，让顾客有良好的印象！ 服务标准 正确开票及核对清单（如：银码无误） 简单快捷 ( 试机：检查配件完整无缺、产品说明书、机器保修卡；还原包装； 产品包扎) 个人礼仪（如：指示手势，笑容依然灿烂，态度依然热情） 操作技巧 设计付款路线 避讳 拖拖拉拉 忽略潜在顾客 冷落交款顾客 第九个关键时刻：售后服务 售后服务是创造卓越销售的保证！ 服务标准 准确完整技巧地介绍售后服务政策及流程，让顾客买得放心 操作技巧 熟知产品知识与售后服务政策 介绍服务政策作为销售工具，结尾一定加多一句： （“不过您很少有机会用到它，因为我们的产品质量真的非常好。” 促销员可提供的服务保证（例：我会长期在这里为您服务…） 避讳 逃避问题 漫不经心 第十个关键时刻：结束送客 服务有始有终，让每一位顾客开心满意而归可提高回头客几率。 服务标准 保持笑容 礼貌送客 操作技巧 延续美好的购物回忆（简单介绍产品使用及保养的知识） 巧取顾客资料（例：如果您不介意的话…） 避讳 匆忙送客 冷落顾客 * .