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经销商管理研讨会 长富 2003年6月杭州 二：为什么选择经销商？ 经销商与厂家关系的实质是什么？ 管理经销商– 使命 协调厂商利益，合理利用公司资源，以专 业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客 户做我们的产品成功 销量成功 利润成功 网络建设成功 市场成功 三：如何选择合适的经销商 讨论 如果你要开发一个新的区域，你将如何去选择经销商？ 经销商的选择标准 经销商的实力 是否具有行销意识 市场能力、网络 管理能力 经销商口碑 合作意愿是否强烈 4: 如何做好经销商管理 管理经销商 正确的工作作风和态度 清晰的方向感 成功的客户管理 市场管理 正确的态度 言必行，行必果 坚持原则 丰富的专业知识 良好的个人形象 如何赢得经销商的尊重 经销商管理（1） 传达公司政策，建立客户信任和初步客情 上传下达 处理客户投诉，“三品” 友情沟通 定期拜访 经销商管理（2） 经销商的库存管理 库存管理理念的宣导 设立安全库存标准 确定订货数量和时间 建立库存报表及存货数据库 计算经销商的利润 经销商管理（3） 管理经销商的网络 了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案 帮助其开发新的渠道，新的客户 制订终端零售的产品生动化政策 管理经销商（4） 帮助经销商策划市场，发展市场 与经销商共商工作计划，指明工作方向 年度计划 月计划 渠道发展目标及行动计划 促销发展计划 管理经销商（5） 有效调动经销商的资源 培训经销商及其销售人员 帮助经销商改进内部销售管理系统 向经销商销售人员提供销售奖励计划 设立经销商奖项 一: 销售管理的发展 公司业务的5个阶段 1：开始期 凭经验，倡导行动，无明确目标和计划 2：扩张期 注重销量，开始确定目标，特别是销量目标 3：调整期 注重成本，开始制定预算方案，加强监控 4：成长期 注重利润，建立计划和监控系统，关注财务 5：综合期 灵活的策划和执行战略，快速反映市场和竞争情况 销售管理的发展 业务及个人发展 公司业务 发展 策略 组织 结构 销售 队伍 管理 风格 信息 系统 客户 倾向 个人成就 个人 策略 个人 管理 善用 人员 沟通 技巧 应用 信息 客户 管理 业务及个人成就 个人策略 建立个人目标 计划及监控目标及活动 个人管理 正确的个人判断 有效的自我管理 时间管理 合理的决策 善用人员 正确的自我激励 集中队伍的力量 建立强项 沟通技巧 确定任务及目标 上传下达 应用信息 有效的给予及利用信息 学会分析业务机会 客户管理 创造良好的业务环境 提倡双方共有的利益 个人/组织 成就 为什么需要经销商？ 1：投资低 2：节省成本 3：节省运作时间，增强战略管理 4：熟悉当地情况，有固有网络 5：降低风险 经销商业务的限制 1：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营 2：代理的产品种类广泛 3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品 4：不愿意披露市场和销售的数据 5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣 6：缺乏高素质的管理人员的管理系统 。。。。。。 相互利用，共同发展 分销策略 1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序 2：确定分销的方式 3：寻找、分析和挑选合适的分销商 4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销 分销管理系统的演变 批发协助 公司达到一定的销量，并计划进一步开拓市场 合作经销商 公司建立良好市场基础、与批发商有良好关系并进一步开拓市场 直销 竞争激烈和策略性重要的城市 传统批发 公司刚进入市场，没有任何投资计划 分销系统的比较 分销系统的比较 分销系统的比较 经销商评估表 尊重 敬畏 佩服 信任 欣赏 感激