[经管营销]物品的采购.ppt

第二单元 物品采购 本章内容 采购概述 需求调查与预测 采购谈判 采购计划 供应商管理 采购业务实施与组织 采购内涵 采购——一种购买过程（传统） 采购——使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。 采购关注点 持续供应 最小化库存投入 提高质量 供应商的开发 所有权总成本的最小化 采购分类 按照地域分类 按照采购合同分类 按照交易模式分类 采购模式 订货点采购模式 MRP采购模式 JIT采购模式 VMI采购模式 本章内容 采购内涵 需求调查与预测 采购谈判 采购计划 供应商管理 采购业务实施与组织 什么是采购市场调查 采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。 调查的目的 为了摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查。 其内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查以及供货企业的调查。 确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力 调查的对象 在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。 因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。 如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。 采购市场调查的作用 是企业进行经营决策的基础。 是调整采购计划执行情况的重要的依据。 是改善企业经营管理的重要工具 采购市场调查的方式 询问法。 观察法。 实验法。 采购市场调查的步骤 确定采购市场调查目的。 确定调查项目和调查方法。 选择资料的收集方式。 设计调查表格。 收集调查资料。 分析整理。 编写调查报告 物流采购市场预测（作用） “凡事预则立，不预则废”；“人无远虑，必有近忧”。 所谓预测是指对尚未发生的事件或已发生的事件的未来前景所作的推测或判断， 物流采购市场预测，就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断。 物流采购市场预测（作用） 是企业采购决策的前提。 是企业编制采购计划的依据。 是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段。 物流采购市场预测（步骤） 确定预测目标。 拟定预测计划。 收集分析数据资料。 选择预测方法， 估计预测误差。 提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果。 物流采购市场预测（方法） 定性预测方法 类推法 特尔斐法（专家意见法） 用户调查法 经验判断法 定量预测方法 移动平均法 某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。 本章内容 采购内涵 需求调查与预测 采购谈判 供应商管理 采购业务实施与组织 采购谈判（定义） 指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判（内容） 货物的数量条件；  货物的质量条件；  货物价格条件；  货物的交货条件；  货款的支付；  检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。 采购谈判（作用） 可以争取降低采购成本； 可以争取保证产品质量； 可以争取采购物资及时送货； 可以争取获得比较优惠的服务项目； 可以争取降低采购风险； 可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。 采购谈判（程序） 谈判前（制定谈判计划） 谈判中 谈判后 采购谈判（原则） 合作原则 礼貌原则 采购谈判（内容） 技术部分 商务部分 一般商务部分应该在技术部分之后进行，如此是为了避免对方因技术改动而漫天要价。 谈判技巧 化整为零 以退为进 先声夺人 直捣黄龙 采购谈判（技巧） 不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是，最忌讳的就是“I cant, impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。 采购谈判（技巧） 如何还价。第一点做好后，接下来就是如何还价了。又有两种情况：a，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；b，根本没办法接受。 采购谈判（技巧） 其实只要把握好客人的心里，最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不